«До 30% полученной прибыли клиент делит с брокером», - эксперт по инвестициям в недвижимость

Кажется, что инвестиционный брокер - это простой бизнес, но на самом деле, чтобы найти хороший вариант, необходимо осмотреть 500 объявлений, провести около 20 встреч и по результату купить лишь один объект.

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

 В автомобильной отрасли вы работали в найме или самостоятельно?
Я работал в найме. Я посвятил 8 лет своей жизни автомобильному бизнесу, работать я начал в 14 лет и закончил в 24, с перерывом 2 года на армию. Там я прошел путь от слесаря по ремонту автомобилей до руководителя сервисного центра. И как раз в 24 года я принял решение переходить в недвижимость. Это был 2012 год.

 В недвижимость вы ушли в самостоятельный бизнес или сначала тоже в найм?
Сперва я ушел в найм, работал риелтором. Потом пошёл вверх по карьерной лестнице, я стал руководителем отдела продаж, а потом директором агентства  недвижимости. Проработал там до 2017 года, а уже весной 2018 открыл свое агентство недвижимости.

 Какие инвестиции нужны для этого бизнеса?
Многие считают, что здесь вообще не нужны никакие инвестиции, потому что агентство ничего не производит, но на самом деле требуются очень большие финансы, которые идут на маркетинг, аренду, зарплату сотрудникам и другие бизнес-расходы.

Если сейчас открывать агентство по недвижимости в каких-то крупных городах, то будут нужны инвестиции в диапазоне от 5 до 10 миллионов. Потому что от момента открытия и до момента, когда обороты начнут превышать всю затратную часть, уходит до года. И весь этот год расходная часть ложится на стартовые инвестиции.

 Сколько вы потратили на открытие бизнеса?
Около 5 миллионов.

 Насколько сложно найти сотрудников в этой нише?
Как мне кажется, одна из самых сложных вакансий здесь - риелтор. Работа риелтором подразумевает большую занятость, ненормированный рабочий день, отсутствие окладной части. И поэтому на найм одного сотрудника в среднем отводится от 50 до 80 тысяч, с учетом оплаты всех сервисов, оплаты HR.

 У сотрудников совсем нет окладной части или всё же есть какая-то минимальная?
Нет, вообще никакой окладной части, она вся полностью компенсируется тем процентом, который риелтор получает с комиссии.

Обычный менеджер по продажам, у которого есть окладная часть, получает от 5 до 15% от оборота проданных услуг. Агент получает от 45 до 60% от объема проданных услуг. Вот этот процент вознаграждения компенсирует отсутствие окладной части, но добавляет ответственность в плане результативности. То есть если агент не результативен, то в конце месяца он просто остаётся без зарплаты. Это как раз особенность отрасли, и поэтому найм сотрудников довольно трудоёмкий.

 Сколько в среднем получает риелтор при таком проценте?
Есть рекордные показатели, когда человек мог зарабатывать и до миллиона, но в среднем по отрасли в диапазоне от 100 до 200 тысяч.

 В этом бизнесе есть сезонность?
В целом сезонность по рынку есть. Зачастую сезонность чувствуется летом, когда люди уезжают в отпуска, но у нас в городе она ощущается прямо противоположно, потому что многие едут отдыхать или в саму Тюмень, или через неё. Особенно растет количество сделок в июле-августе, хотя в большинстве регионов в это время продажи падают. И соответственно в четвёртый квартал года традиционный сезонный подъем. И получается, что у нас в Тюмени два пика - летний и осенний.

 Ваша основная направленность - инвестиции в бизнес и помощь в бизнес-инвестициях. Кто чаще всего к вам обращается?
Сейчас у меня две категории людей, которые чаще всего ко мне приходят. Первая категория - это инвесторы-новички. Это люди, которые никогда до этого не инвестировали и хотят попробовать.

Они очень много об этом слышали, интересовались и решили попробовать, но с отсутствием опыта и маленьким капиталом. И я считаю себя проводником для таких людей, потому что они приходят ко мне, и я провожу их до первых результатов.

Вторая категория людей — это опытные инвесторы, у которых уже есть какой-то бэкграунд, успешные сделки, полученные деньги. Они приходят ко мне за готовыми инвестиционными объектами, на которых можно заработать. Им уже не нужно объяснять, как это работает, они сами в этом разбираются.

Но и для обеих категорий нужна эта синергия. Окружение себя интересными людьми, единомышленниками, которые тоже зарабатывают на инвестировании, потому что это полезно как для профи, так и для новичков. Поэтому я объединяю людей в команды, в группы, в сообщества, которые помимо всего дают людям хороший нетворкинг, возможность коллаборировать, вступать в совместные сделки.

 Какой минимальный бюджет требуется, чтобы начать инвестировать в недвижимость?
У меня есть примеры, когда человек приходит, и у него 50 тысяч рублей, иногда даже меньше, и есть возможность оформления ипотеки. Всех людей с бюджетом до 50 тысяч я объединяю в группы.

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

Одно из моих направлений - это групповые инвестиции, когда приходит новичок, у которого нет никакого опыта и не хватает денег, чтобы самому купить квартиру. Я объединяю таких людей в ячейки от 3 до 15 человек, они вместе покупают какой-то объект, и после его реализации делят полученные деньги. Я считаю, что это отличная возможность для инвесторов-новичков сформировать свой первый капитал. И уже по истечении первого года инвестор пришел ко мне с 50 тысячами, а в конце года у него уже 500 тысяч.

У него расширяется вариативность выбора инвестиционных объектов, и соответственно увеличивается количество возможностей заработать. Своей задачей я считаю довести начинающих инвесторов до их первого миллиона.

 Каким объектам вы отдаете предпочтение?
Мы практически не занимаемся коммерческой недвижимостью, мы отдаём предпочтение жилой недвижимости. Потому что для меня, как для человека, у которого есть 11 лет опыта, она более прогнозируема и понятна. У меня хорошая насмотренность, я понимаю, сколько стоит квартира и за сколько её можно купить, чтобы на ней заработать. Для меня более понятна модель прогнозирования именно жилой недвижимости, я понимаю, куда движется рынок.

У меня есть аналитика рынка начиная с 98-ого года, я понимаю тренды, понимаю, как они меняются, поэтому для меня выбор очевиден. Более 80% процентов моих сделок с инвесторами проходит именно по жилой недвижимости.

Всё остальное - это уже коммерческая недвижимость, как правило стрит-ритейл, торговые и складские помещения.

 Жилая недвижимость - это новострой или вторичка?
Есть разные стратегии, мы рассматриваем как вторичный рынок, так и новостройки. Сейчас на рынке произошли кардинальные изменения именно в отношении ценообразования на первичном рынке.

Например, с начала 2023 года в новостройке удельный вес стоимости на первичном рынке подорожал на 2,5%. За прошлый период, за первые полгода 2022, новостройки подорожали на 10%. То есть мы можем видеть, что сейчас темпы подорожания на первичном рынке замедлились в 4 раза по сравнению с предыдущим годом.

Мы понимаем, что если с 2020 по 2022 год мы могли зарабатывать на первичном рынке, потому что было хорошее удорожание. Сейчас мы рассматриваем первичный рынок, только если мы закладываем горизонт планирования на 1,5-2 года. За это время на новостройке можно заработать, но процент доходности невысокий, в районе 15-20%. Поэтому мы сейчас очень осторожно относимся к сделкам на первичном рынке, смотрим, анализируем отдельно каждый объект.

И второй индикатор кардинально влияющий на мое решение, который произошел на рынке первичного жилья, - это то, что сейчас половина новых жилых комплексов, которые выходят, выходят на старте продаж сразу дороже тех которые сдаются через 3-6 мес. Например, есть жилой комплекс, который стартует со второй очередью, а в нем квартиры на старте стоят дороже, чем квартиры во второй очереди, которые сдаются через 4 месяца.

И вся стратегия становится бессмысленной, потому что мы на старте берём квартиры дороже, чем их можно купить в строящихся домах, которые сдадутся через 4-6 месяцев. Мы понимаем, что привлекательность первичного рынка в 2023 году очень сильно упала, поэтому акцент мы сейчас делаем на вторичном рынке.

 Были ли случаи, когда застройщик не выполнял обещания?
На данный момент у нас в Тюмени таких случаев не было, за последние пару лет только один прецедент, когда застройщик одного жилого комплекса видимо не рассчитал свои силы, и их клиенты в информационном поле объединяются, чтобы вернуть свои деньги. Это единственный такой случай, мы в этот жилой комплекс не вкладывались, не покупали там с инвесторами квартиры. А вообще из-за изменений в законодательстве и внедрения эскроу счетов у нас эта проблема просто отпала, тут я считаю правительство сильно повлияло на решение проблем с обманутыми дольщиками.

 Сколько денег вы закладываете на рекламу ежемесячно и какие варианты привлечения клиентов наиболее результативны?
Наш рекламный бюджет - это от 5-7% от общего дохода, я считаю это оптимальным, потому что если маркетинг превышает 10%, то скорее всего что-то идёт не так и нужно пересматривать каналы привлечения клиентов.

На текущий момент у меня из каналов хорошо работают мои публичные выступления. Я провожу семинары, вебинары, выступаю на открытых мероприятия, на предпринимательских встречах.

Выступая, даю людям пользу, связанную либо с финансовой грамотностью, либо рассказываю про инвестиции в недвижимость, либо выступаю как эксперт. Большинство моих клиентов приходят именно с таких мероприятий.

Второй популярный канал - это социальные сети. Я использую в работе ВК и Телеграм, это две социальных сети, с которых больше всего клиентов приходит.

 У вас с клиентами договора от заработка или они платят какую-то фиксированную сумму?
Тут довольно индивидуальный подход. Если упростить эту схему, то ко мне приходит человек, который хочет заработать на недвижимость, я ему эту недвижимость нахожу, а он со мной делится частью прибыли. Эта часть прибыли может быть вариативной.

В каких-то случаях человек платит мне во время того, как мы покупаем, в каких-то платит после того, как получит прибыль. В среднем по рынку инвестор отдает до 30% полученной прибыли брокеру. То есть большинство инвестиционных компаний работает в таком режиме.

 Какое время вы закладываете от момента покупки и до момента продажи?
Цикл реализации инвестиционного объекта очень сильно зависит от стратегии, которая изначально предусматривалась для реализации. У нас есть такая стратегия, как срочный выкуп. То есть человеку срочно нужны деньги, или он хочет обменять свою квартиру на другую. Мы понимаем, что в таком случае мы покупаем квартиру примерно на 5-10% дешевле рынка, и мы тут же продаем её по рыночной стоимости. В таком случае срок реализации 2-4 месяца.

Если мы берём квартиру под флиппинг, то есть это подразумевает ремонт, то мы понимаем, что срок может быть до 6 месяцев.

А если мы берём квартиру с разделением, то есть нам нужно сделать из одного объекта два, то мы понимаем, что здесь возникнут юридические моменты, которые нужно решать, и в таком случае стратегия может достигать и 12 месяцев.

Могут быть сроки и до 1,5 лет и больше. Вообще огромный плюс инвестиций в жилую недвижимость - это очень большая вариативность стратегий. На данный момент у меня с моими клиентами есть 21 инвестиционная стратегия, которая находится в процессе реализации прямо сейчас.

Самые короткие стратегии занимают от 2-4 месяцев, а самые длинные до 1,5-2 лет.

 А почему опытные инвесторы идут к вам, а не вкладывают самостоятельно?
Чтобы самостоятельно найти объект, нужно провести как минимум 20 встреч с продавцами и посмотреть минимум 20 квартир. А для того, чтобы найти эти 20, нужно промониторить где-то 500 квартир по объявлениям. А из 20 ты купишь все равно только одну. И многие из инвесторов не хотят тратить время на поиск объекта. Есть, конечно, и те, кто сам выбирает инвестиционный объект, но большая часть предпочитает экономить своё время, купив время брокера, то есть моё и моих сотрудников.

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

К тому же это всё ещё очень сложная задача, я считаю что самая фатальная ошибка инвестора и вероятность уйти в минус как раз выбрать не тот объект, поэтому многие и делегируют этот процесс инвест-брокерам.

 У вас большая команда?
Сейчас в моей команде работает 7 человек, из которых 5 - это инвест-брокеры, они занимаются поиском объектов под инвестиции.

 Отразился ли на вашем бизнесе кризис, СВО и частичная мобилизация?
Наверное, нельзя так говорить, но отразился в плюс. Потому что сложные времена, какие-то кризисные и шоковые всегда заставляют многих паникеров принимать необдуманные решения или избавляться от недвижимости.

Ни для кого не секрет, что когда объявили мобилизацию, очень много людей уехало из России. Большинство пытались конвертировать свои квартиры в деньги и уехать за границу, даже у нотариусов были очереди в этот период, из-за срочности большинство квартир продавались с хорошим дисконтом. На этом фоне мы с инвесторами эти квартиры покупали и неплохо на этом заработали. В этом деле очень важно уметь быстро перестраиваться и видеть возможности для реализации инвест-стратегий.

 Как обстоят дела с конкуренцией? Цены на ваши услуги выше или ниже, чем у конкурентов?
Цены на услуги у меня находятся в рынке. Я не демпингую, и не завышаю стоимость своих услуг. Что касается конкуренции, то у нас в Тюмени в сфере инвестиционного-брокериджа по недвижимости не такая большая конкуренция. Потому что это довольно специфичная сфера бизнеса, которая требует большого объема знаний, навыков. И далеко не все агентства недвижимости могут создавать такие компании.

В нашей области конкуренция в целом больше смещена с борьбы между компаниями на борьбу за интересные для инвестиций объекты. Бывает такое, что за один объект ведут переговоры с продавцом 4-5 компаний, и тут уже вопрос, кто будет быстрее и более профессионально вести переговоры.

 Есть ли в вашей сфере понятие «средний чек»?
Нет, у нас есть такое понятие, как «средняя доходность». Мы понимаем, что в среднем мы обеспечиваем своим инвесторам годовой прирост капитала от 30% до 50%.

 Какая у вас средняя выручка и прибыль?
Инвестициями я начал заниматься с начала этого года и тут я не могу большими оборотами похвастаться. А у компаний, которые работают уже 5 лет, обороты могут превышать и миллиард в год.

 Вы говорили про то, что вы собираете некое сообщество инвесторов. Можете об этом поподробнее рассказать?
5 июля я открыл клуб инвесторов в недвижимость, объединяющий людей, которые хотят на этом зарабатывать. Такой клуб даст людям возможность находиться в окружении единомышленников и обмениваться опытом. Он позволит развиваться как начинающим инвесторам, так и опытным. В клубе люди с удовольствием делятся своим опытом, каким-то своим бэкграундом, но конечно основная цель клуба это зарабатывать деньги на сделках с недвижимостью.

 Вы работаете только в своём городе или с другими городами тоже?
У меня есть определенное правило, я инвестирую только в тюменскую недвижимость. Но инвесторы у меня с самых разных городов. То есть этим людям интересно инвестировать именно в наш регион, они видят в нем потенциал.

Для себя я выбрал Тюмень по нескольким причинам. Во-первых, по численности населения, по России Тюмень находится на 17 месте и прогресивно растет, например за последние 4 года мы выросли в абсолютном выражении на 100 тыс. человек, всем этим людям нужно решать свои жилищный вопрос. Во-вторых, у нас очень хорошая миграционная статистика, к нам ежегодно едет очень много людей из других регионов. Плюс у нас очень хороший строительный сектор.

Здесь есть очень большой потенциал к развитию, поэтому я инвестирую именно в тюменскую недвижимость. К тому же я придерживаюсь политики того, что я должен провести инвестора от начала и до конца сделки, и нести полную ответственность за продажу объекта. Соответственно, если объект будет находиться в каком-то другом городе, то я не буду уверен в том, как та или иная стратегия будет работать и не смогу нести ответственность за неё.

 Были мысли расшириться за пределы Тюмени в дальнейшем?
Да, были мысли выйти за пределы Тюмени, но только при условии открытия в этом городе клуба, офиса или филиала моей компании. То есть, чтобы там тоже работали сотрудники моей компании и могли нести ответственность за покупку и продажу объектов. У меня уже есть несколько городов на примете. По моему мнению, сейчас очень интересен Краснодар. Потому что с началом СВО там закрылся аэропорт, сейчас там спад по стоимости недвижимости, и он испытывает дефицит людей, но я считаю, что в будущем, когда СВО закончится и трафик восстановится, недвижимость снова подражает. Поэтому как перспектива Краснодар сейчас очень интересный регион.

 Что насчёт новых регионов? Крыма?
Новые регионы для меня пока тёмный лес. Я общаюсь с людьми с тех регионов, и знаю, что некоторые покупают там недвижимость, но для меня она пока плохо прогнозируемая. Поэтому пока я их не рассматриваю.

Что касается Крыма, то да, это интересный регион. Я думаю, там будет так же, как и с Краснодаром, то есть закончится СВО, и недвижимость подражает. В принципе у нас партнёрство с этим регионом налажено, но пока он выглядит неоднозначно с точки зрения инвестиций. Он очень хорошо выглядит в долгосрочной перспективе, но большинство людей всё-таки хотят видеть результат максимально быстро, поэтому выбирают более короткие стратегии.

 Ваша риелторское агентство продолжает работать?
Да, оно продолжает работать и довольно успешно, его развивают партнеры с которыми мы начинали этот бизнес. Изначально нас было три человека, в начале этого года мы приняли решение разойтись и я вышел из состава, ушел развивать свою инвестиционную компанию, мне это ближе и интереснее.

 Что бы вы могли посоветовать молодым предпринимателям, которые хотят открыть аналогичный бизнес?
Как я считаю, самое сложное - это экспертность в отрасли. Потому что если человек хочет войти в эту отрасль, и он не обладает знаниями про инвестиции в недвижимость, то самое простое - это либо самому стать инвестором, либо пойти и устроиться в компанию инвест-брокерам. Если человек хочет заходить в нишу, то тут без этих специализированных знаний будет очень сложно развиваться, и только после этого начинать строить свои бизнес в этой нише.

Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции. Если вы хотите рассказать о своем бизнес-опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]

4 проверенные идеи для твоего бизнеса

Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями

Получить

ООО "Второй паспорт ИР"

ИНН:1513076720

erid:2SDnjf2Eie7

ИП Хегай Жанна Сергеевна

ИНН:770907671269

erid:2SDnjekAHVu

ООО "МУЖИКИ ПРО"

ИНН:6658539240

erid:2SDnjcg1bNj

Х | закрыть