Интервью с юридическими экспертами: ключевые моменты в B2B и франчайзинге

Оказание юридических услуг в B2B сегменте — более регламентируемая сфера. Решение обратиться к юристу принимает руководитель организации, поэтому клиенты компании — это генеральные директора, топ-менеджеры или собственники организаций.

Как помочь B2B сегменту и разобраться в юридических тонкостях франчайзинга, рассказывают основательницы компании PactLab Дарья Чеботарева и Полина Телец.

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.

  Какова история создания компании и почему выбрали именно B2B сегмент?
История на самом деле прозаична. Частной практикой мы занимались параллельно с основной работой. В какой-то момент стало понятно, что клиентов достаточно для того, чтобы уйти в свободное плавание. Кроме того, появились новые вызовы, связанные с продвижением и развитием собственного предприятия.
 
Что касается сегмента B2B, то, во-первых, это наша учебная специализация, мы обе окончили МГУ имени М.В. Ломоносова именно по направлению «коммерческое право». Также для юристов не секрет, что в арбитражных судах «больше права». Решения судей в целом более обоснованные, чем в судах общей юрисдикции, от этого и работать приятнее: проще анализировать практику, так как судебные решения можно разбирать и давать отсылки на некоторые из них в процессе подготовки того или иного документа, а не гадать почему они вообще такие.

Важным аспектом является и более прагматичное отношение клиентов в B2B сегменте: предприниматели мыслят денежными категориями, в отличие от споров между физическими лицами, где часто руководствуются эмоциями и имеется длинная история взаимных претензий (и еще более частая история: отсутствуют какие-либо документы, договоры в письменном виде и т.д.).

Бизнесменам мы можем объяснить, например, что для притязаний отсутствуют основания, или что стоит выбрать определенную тактику. Как правило, они и в заседания не ходят — им важен только результат.

В спорах с гражданами бывают ситуации, когда доверитель хочет сам присутствовать в суде, начинаются эмоциональные споры, особенно когда дело касается семейного или наследственного права.Такое поведение может сказаться на решении и свести на нет нашу работу.

 Какие юридические услуги предоставляет ваша компания?
Весь комплекс юридических услуг: экспертиза договоров, сопровождение судебных споров и проверок государственных органов, разработка нормативных документов и многое другое. У нас большой опыт, хорошая команда, и мы любим нашу профессию, поэтому беремся за разные задачи с интересом и глубоким детальным погружением в ситуацию. Бывает, что поступают вопросы не по нашему профилю, тогда советуем коллег, в которых уверены.
 
 Какова ваша целевая аудитория, и как вы определяете их потребности?
Малый и средний бизнес, отрасли могут быть самые разные. Решение обратиться к юристу принимает руководитель организации, поэтому, в узком смысле, наши клиенты — это генеральные директора, топ-менеджеры или собственники организаций.

Понимание потребностей клиента приходит с опытом. Люди разные, но большинство хочет, чтобы проблему решили и сделали это с их минимальным участием.

Как правило, директор небольшой компании погружен во все бизнес-процессы и часто знает о проблемах лучше своих сотрудников. Ему тяжело переключить юриста на кого-то из работников, и в то же время у него нет времени погружать юриста в задачу. Поэтому у большинства клиентов запрос на услугу «под ключ», чтобы лишний раз его не дергали. Мы подстраиваемся под эту потребность.

Сейчас все больше бизнесов запускают бизнес по франшизе. Как часто к вам обращаются из сферы франчайзинга?
Последнее время стали обращаться чаще. К сожалению, в тех случаях, когда к нам обращались за экспертизой договора коммерческой концессии, ничего хорошего мы не могли сказать. Выявлялось полное расхождение между обещаниями менеджера и условиями договора, а иногда и судебные споры, в которых франчайзер представал совершенно не в лучшем своем свете. В итоге клиенты принимали решение не заключать договоры, либо вступали на путь переговоров по изменению условий предложенных договоров.

 Чаще обращаются франчайзи или франчайзеры?
Франчайзи.

 Какие проблемы чаще всего возникают у франчайзи?
Франчайзи — менее защищенная сторона, обладающая слабой переговорной позицией. На этапе заключения договора сценарий примерно один: покупатель франшизы «горит» идеей, прочитал договор, многого не понял, что-то не понравилось, насторожило, но франчайзер, естественно, изменения вносить отказывается. Франчайзи, видя, как ему кажется, успешные примеры с этой франшизой все-таки договор заключает.

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

А дальше проблемы могут возникать самые разные. Бывают ситуации, когда бренд оказывается не таким уж притягательным для клиентов и в итоге прибыль совсем не та, на которую рассчитывал франчайзи.

Могут быть и собственные нарушения франчайзи, например, в связи с тем, что не удалось продлить договор аренды, а в договоре штраф за приостановку деятельности.

Тут ключевой момент такой: франчайзи, как правило, — начинающие предприниматели, например, те, кто решил вложить деньги в бизнес по франшизе, не бросая основную работу. Естественно, любой бизнес требует временных, эмоциональных, физических и финансовых затрат. Часто выходит так, что франчайзи слишком рассчитывает на поддержку бренда и оказывается не готов к тому, как на самом деле развивается ситуация.

Какие основные проблемы вы видите на рынке франчайзинга сегодня?
Из нового и интересного можно выделить потенциальную проблему, связанную с брендами, заимствовавшими модель и айдентику у ушедших с рынка западных компаний. Не совсем понятно, как будут развиваться события, если компании вернутся. При этом мы не считаем, что в этом случае реально можно будет рассчитывать на снисхождение от государства: мы видим, что в случае с использованием пиратского ПО компаний, прекративших свою деятельности в нашей стране, нарушителей к ответственности все равно привлекают.

Аналогичная ситуация с исками РАО (Российское авторское общество) к ресторанам или салонам красоты, которые включают музыку западных исполнителей без соответствующих прав. Несмотря на то, что музыканты прекратили сотрудничество с Россией, иски удовлетворяют.

 А в остальном правовые проблемы франчайзинга — это слабый уровень проработки юридических документов и исполнение договорных условий.
Что мы тут видим? Договоры и закрывающие документы либо составлены с перегибом в сторону интересов франчайзера, либо не отражают действительных намерений сторон. Франчайзинговые отношения достаточно сложные и содержат сложный комплекс взаимных обязательств, поэтому в идеале для разработки такого договора юристу требуется существенно погрузиться в бизнес-процессы.

Еще существует такая проблема (особенно при использовании типовых формулировок), что стороны вроде как договорились по всем существенным условиям, приступили к исполнению, а по факту все это время они говорили про разное. Так, например, был кейс, когда стороны задались вопросом, а что действительно у них понимается под «оказанием поддержки и сопровождением франчайзи». Объем, регулярность, порядок, наполнение такой поддержки — все это должно быть не просто прописано в договоре, но и соответствовать фактическим намерениям сторон, и самое главное — пониматься контрагентами однозначно, все должны говорить на одном языке.

 Насколько современное законодательство подстроено под франчайзинговый бизнес?
Стоит сказать, что термин «франчайзинг» отсутствует в Гражданском кодексе нашей страны. Как правило, для реализации франчайзинговых отношений используется договор коммерческой концессии, но в некоторых случаях заключаются лицензионные договоры, а маркетплейсы используют агентские договоры. Все это порождает некоторые противоречия.
 
В профессиональной и научной литературе встречается мнение, что отсутствие нормативной базы или даже отдельного закона о франчайзинге, является серьезным препятствием для развития бизнеса по франшизе в России. На практике препятствием для бизнеса обычно является принятие какого-нибудь закона, а не его отсутствие. Но это уже отдельный вопрос.

 Если у франчайзера не зарегистрирован товарный знак, как он передает права на его использование франчайзи?
Если товарный знак не регистрировался, заключают обычно лицензионный договор. Тогда речь будет идти о передаче некоторых объектов интеллектуальной собственности, в том числе прав на средства индивидуализации или фирменное обозначение. Фирменное обозначение, в отличие от товарного знака, регистрации не подлежит.

 Часто ли франчайзинговые компании обращаются за помощью в составлении грамотного договора?
Несопоставимо реже, чем франчайзи. Тут нужно понимать, что у крупных брендов все-таки есть свои юридические отделы и даже департаменты.

 Какие успешные кейсы или проекты вы можете упомянуть?
Если говорить не о франчайзинге, то вот из последнего: к нам пришел клиент с запросом на взыскание задолженности по договору поставки. Юристом фирмы уже была направлена претензия контрагенту. Мы посмотрели, покрутили и рассчитали размер задолженности в два раза больше, чем в претензии. Ответчик пытался снизить размер неустойки, но суд наш иск удовлетворил в полном объеме.

Но если честно, нам больше нравятся истории, когда ничего не успевает произойти.

Например, пару лет назад обратился менеджер клиентской компании, с которым у нас были приятельские отношения, и попросил провести экспертизу как раз договора франчайзинга. Это был магазинчик крафтового пива, которое молодой человек покупал сам возле дома, поэтому он очень горел идеей попробовать себя именно в этом бизнесе. С договором, как и с брендом, плохо было буквально все. К счастью, удалось его отговорить. А через полгода он позвонил и сказал, что магазин возле его дома закрывается и вообще дела у этого предприятия так себе. Такие истории не очень хороши для портфолио — кейса-то нет, как такового, да и денег не приносят, но нас они вдохновляют.

 Какие стратегии вы используете для привлечения новых клиентов? Сколько денег тратите на маркетинг?
Мы только начали активно двигаться в этом направлении, наши клиенты сейчас — это пока что те, которые пришли к нам по «сарафану». В данный момент мы используем Яндекс Директ и активно ведем телеграмм-канал. На маркетинг тратим около 50 000 рублей в месяц, пробуем разные инструменты, некоторые не зашли, совсем от них отказались, например, МТС-маркетолог.  

 Какой у вас средний чек?
Специфика юридических услуг отличается от того же салона красоты, где можно точно сказать: мы работаем в таком-то ценовом сегменте, поэтому средний чек на услуги вот такой. Мы, скорее, можем говорить о ценовой политике в рамках той или иной услуги, потому что составить договор и выступать представителем в суде — это разная ценовая категория.

Если речь вести о доходах за какой-то определенный период, то прослеживается стандартная тенденция: летом и в зимние праздники относительное затишье. Но бывает, и что-то выстреливает весьма неожиданно.

Вообще мы плохие продавцы: запросто можем отправить к коллегам, если требуется более узкий специалист, или отговорить клиента судиться, если действительно понимаем, что смысла в этом нет.

 B2B сегмент выгоднее, чем работа с частными лицами?
Стабильнее — точно. Да и выгоднее, но есть нюансы. С одной стороны, предприниматели сталкиваются с большим количеством правовых вопросов, за счет этого клиент возвращается или заключает договор абонентского обслуживания. С другой стороны, физические лица охотнее рекомендуют знакомых юристов. Бизнесмен скорее не склонен кому-то советовать своего юриста, конкурентам помогать нет смысла, а контрагентам как-то небезопасно, вдруг с ним возникнет спор, и оба обратятся к нам, будет неловко.

Но цены для предпринимателей несколько выше, хотя по сложности работа одинаковая, связано это только с платежеспособностью. Ну и можно сказать, что в судах общей юрисдикции в первой инстанции (в мировых и районных судах) не нужно предъявлять диплом о высшем юридическом образовании, то есть теоретически представлять интересы могут, например, студенты без диплома, за счет этого возможна конкуренция в большей степени.   

 Как вы оцениваете конкурентное положение вашей компании на рынке юридических услуг? Как вообще обстоят дела с конкуренцией?
Конкуренция огромная, но и спрос не маленький. У нас есть своя ниша, и дела идут хорошо. Хотелось бы, конечно, больших масштабов. Мы как раз двигаемся в этом направлении. 

 Какие планы на будущее?
Развиваться, привлекать новых клиентов.

В планах запуск курса юридической грамотности для менеджеров по продажам. Нас попросили провести обучение среди сотрудников клиента. В компании произошло несколько не очень приятных ситуаций в рамках деловой переписки о заключении договора. В итоге принято решение провести полноценное обучение сотрудников. Мы разработали курс, нам и заказчику он очень понравился. Теперь планируем ввести такое обучение как отдельный продукт.

Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции. 

Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту [email protected].

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

ИП Хегай Жанна Сергеевна

ИНН:770907671269

erid:2SDnjekAHVu

ООО «СэйфРоут»

ИНН:7724471381

erid:2SDnjdR5cLj

ООО "МУЖИКИ ПРО"

ИНН:6658539240

erid:2SDnjcg1bNj

Х | закрыть