Чем больше инвестиций привлекает селлер на маркетплейс, тем больше можно заработать, главное уметь грамотно пользоваться аналитикой.
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.
Получить
Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сферах: ПВЗ, маркетплейсы, онлайн-магазины
ССергей Максименко, селлер на Wildberries
Бизнесом я занимаюсь с 18-19 лет, при том, что на тот момент работал в найме.
В целом, в найме я проработал 10 лет, пройдя путь от монтажника до руководителя, параллельно запуская различные проекты в поисках себя. У меня был магазин по продаже посуды, отдел по разливному пиву, строительство гаражных кооперативов и их обслуживание. Последний бизнес, который у меня был в партнерстве, - это брендинговое агентство с оборотом более 10 миллионов в год. Я продал его этим летом.
Почему вы отдали предпочтение товарному бизнесу?
Так как у нас было брендинговое агентство, мы напрямую предоставляли услуги для бизнеса и за последнее время пережили несколько кризисных ситуаций.
Первая - это пандемия, когда начал закрываться офлайн-бизнес, многие предприниматели стали перестраиваться, выстраивать новые стратегии по выходу в онлайн. Мы сумели хорошо выйти в этой ситуации, сумели перестроиться, но обратили внимание на то, что в пандемию был очень сильный прирост в маркетплейсах, в частности на Wildberries.
Второй момент - это начало спецоперации. Многие не понимали, что будет дальше, и все проекты останавливались, старались оптимизироваться. Это был звонок для нас, что нужно открывать второе направление, и было принято решение посмотреть в сторону товарного бизнеса.
Что было самое сложное в начале работы?
Первый выход на маркетплейс пришелся на 29-30 апреля. Мы выбрали площадку Wildberries, потому что на то время она была самой быстрорастущей и остается лидером по сей день. Сложность, с которой мы столкнулись в самом начале, заключалась в том, что не было понимания, с каким товаром туда выходить. Многие новички допускают ошибку в том, что пытаются зайти на маркетплейс с теми товарами, которые они считают, что будут востребованы и не опираются на анализ рынка.
Дело в том, что маркетплейсы - очень оцифрованный и повторяемый бизнес, в этом его огромный плюс. Есть прекрасные сервисы аналитики, позволяющие посмотреть объем продаж того или иного товара, за сколько он продается, есть ли у него сезонность. Исходя из этих цифр, можно принять решение выходить ли с этим товаром на маркетплейс или нет. Так мы и поступили.
Мы нашли человека, который уже занимался продажами на Wildberries. Он нам помог разобраться в системе аналитики, мы провели глубокий анализ по нишам и товарам, выбрали несколько позиций и вышли на маркетплейс.
Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?
Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям
В мае мы продали на 70 тысяч рублей. Это были домашние халаты для женщин старше 50 лет. Первые вложения были небольшие. Мы закупили несколько партий товара, протестировали, какой лучше всего продается, и начали закупать. Так мы проработали все лето, но не сильно на этом фокусировались. Так как мы еще занимались агентством.
Какой объем первоначальных инвестиций был вложен в открытие бизнеса?
20-30 тысяч рублей. Эти деньги были вложены в приобретение товара, упаковку и доставку. Плюс маркетплейса заключается в том, что можно настроить систему работы абсолютно удаленно. Мы, находясь в Новосибирске, выстроили процесс таким образом, что в Подмосковье отшивали халаты, дальше отправляли ребятам на переупаковку, и они отгружали товар на склады Wildberries. Сам товар мы не видели, но контролировали его качество, выстроив все процессы удаленно.
До выхода на маркетплейс был ли у вас опыт работы в товарном бизнесе?
Опыт в товарном бизнесе был, но это был офлайн-бизнес и совсем другое время. На то время был магазин посуды и отдел бытовой химии.
По какой системе вы отгружаете товар на маркетплейс: FBO или FBS?
Мы используем систему FBO, изначально рекомендую ее использовать всем, потому что она имеет ряд преимуществ по отношению к системе FBS.
Первое преимущество FBO заключается в том, что вы снимаете с себя достаточно большой объем по доставке товара до клиента: упаковка, дальнейшая переупаковка. Если вы отгружаете товар по FBS, и человек его не покупает, товар все равно попадает на склад FBO и хранится там до следующего заказа.
Следующий момент, скидка постоянного покупателя от FBO составляет 21%, от FBS – 8-13% в зависимости от товара. Выходит так, что два одинаковых товара будут сильно отличаться по цене. Выигрышнее тот, у которого скидка постоянного покупателя больше. Эту скидку Wildberries компенсирует за свой счет.
Третье - это ранжирование. Вы будете значительно лучше показываться по регионам, когда ваш товар отгружен на склад Wildberries. Если вы создаете склад в своем регионе, то будете показываться в нем и в ближайших двух городах.
Касаемо лайфхака по FBS, его мы используем в наставничестве. Он заключается в следующем: когда на первом этапе мы делаем отбор товара и понимаем, что есть несколько моделей, из которых нужно выбрать, то не покупаем большую партию. Мы выбираем нужные модели, делаем фотосессию и выставляем их по системе FBS. Как только приходит заказ, то покупаем эту модель и отправляем заказчику. Таким образом, на начальном этапе, чтобы протестировать модели, не нужно покупать большое количество. Мы тестируем по системе FBS, отбираем то, что лучше всего работает, делаем закупку и отгружаем по системе FBO.
Какой товар является беспроигрышным для реализации на маркетплейсе?
Если мы говорим про Wildberries, то я бы обратил внимание на такие ниши, как женская, мужская, детская одежда, товары для дома, для животных.
Wildberries - это больше про одежду, и нужно понимать, что большая часть целевой аудитории - девушки. Они покупают товары для себя, для детей, украшают наш дом и быт. Есть сезонные и несезонные товары. К примеру, сейчас заканчивается сезон товаров зимней верхней одежды. Если бы вы захотели зайти с пуховиками, то было бы поздно.
На данный момент начинается сезон товаров, связанных с Новым годом. Поэтому сейчас можно зайти и быстро сделать достаточно хорошие обороты. Прежде чем заходить в сезонные товары, необходимо сделать их анализ.
Приведу пример несезонных - базовая женская одежда: рубашки, брюки и так далее. Они имеют стабильный спрос, и на таких видах товаров можно работать более стабильно. Нет риска того, что вы его закупите и не успеете продать в сезон. Поэтому используют разные стратегии. Чаще всего совместно, имея карточки товаров со стабильным и сезонным спросом.
Нужны ли какие-то помощники для работы на маркетплейсе?
На мой взгляд, на первых этапах вам не нужны помощники, потому что вы должны самостоятельно пройти этот путь и понять, как делается анализ и отбираются товары, как создаются карточки, запускается реклама, как происходят все процессы внутри маркетплейса. Для того, чтобы в дальнейшем более качественно делегировать необходимые задачи.
При масштабировании бизнеса вы должны будете переключиться на другие задачи. Как предприниматель отвечать за финансы, цифры и анализ. Остальные задачи будут выполнять ваши менеджеры. Поэтому на первом этапе для оборота в миллион рублей вы можете все делать самостоятельно.
Реализовывая товар на маркетплейсе, нужно ли заниматься дополнительной рекламой для привлечения покупателей? (вне маркетплейса)
Я думаю, это хороший инструмент, когда вы создаете и запускаете рекламные кампании, а не просто покупаете размещение в каком-нибудь паблике.
Рекламная кампания отличается от простых объявления в пабликах тем, что вы даете свой продукт на обзор блогеру или медийной личности, которые делают рекламу согласно вашему ТЗ, цель которого показать ваш товар с максимально выигрышной для аудитории стороны. Также нужно будет не забывать использовать дополнительные механики, чтобы отследить конверсии от такой рекламы, потому как нет сквозной аналитики и не совсем понятно, насколько эффективно она сработала.
Поэтому в первую очередь выстройте продажи внутри самого маркетплейса и работайте с внутренней рекламой. После того, как у вас появятся стабильно прогнозируемые продажи, подключайте внешний трафик и продумывайте рекламные кампании.
Отразились ли на вашем бизнесе санкции, введенные в отношении России?
Абсолютно никак не отразились. Все только переориентировались на страны СНГ. Если мы говорим об одежде, то чаще всего производство находится в странах СНГ: Киргизия, Казахстан, Белоруссия. Если мы говорим про товарку, то это Китай. В этом плане все хорошо. В России стали больше появляться различные производства, поэтому работа стала проще.
Как обстоят дела с конкуренцией? Как быть лидером среди конкурентов?
Конкуренция есть в любой нише. Это хорошо. Благодаря конкуренции мы улучшаем качество своего товара, стараемся быть лучше, и это позволяет расти. На Wildberries она присутствует. Есть ниши и товары, в которых конкуренция очень высокая. В них лучше не заходить, они сильно перегружены, и чтобы там начать зарабатывать, понадобятся большие деньги.
Для того, чтобы стать лидером в своей продукции, нужно вырабатывать стратегии. Например, можно выбрать самый высокочастотный запрос в вашем товаре, просчитать, сколько нужно сделать самовыкупов, чтобы занять позицию, вашему конкуренту. Либо работать чуть более в долгую, выбрать менее частотные запросы и начать занимать там лидирующие позиции, по которым вы будете показываться. Стратегии есть абсолютно разные, нужно подбирать подходящую вам исходя из бюджета и оборачиваемости товаров.
Цены на вашу продукцию выше или ниже, чем у конкурентов?
Цена такая же, как у конкурентов. Я бы даже сказал, что она рыночная. Конкурировать с топ-5 достаточно сложно, потому что у них очень большие ежемесячные обороты, и они могут делать сильный демпинг по ценам. Вы должны иметь хороший запас маржинальности своего продукта, для этого должна быть посчитана юнит-экономика - расчет стоимости всех затрат на объем единицу товара.
Почем купили, сколько стоит доставка, какая комиссия Wildberries. Это все нужно рассчитать на единицу одного товара и понимать, какая у вас маржинальность. Когда вы можете опускать, когда участвовать в акциях от Wildberries, а когда нет. В противном случае вы можете столкнуться с тем, что буду обороты, но прибыли может и не быть.
Какой у вас средний чек?
1700 рублей.
Есть ли в ваших планах масштабирование бизнеса?
Да, сейчас идет раунд привлечения инвестиций, потому что на маркетплейсах масштабирование происходит за счет них. Благодаря аналитике, мы можем видеть то, какие продажи были в прошлом году, и анализировать продажи, которые будут проходить в этом году.
Во второй раз, когда мы заходили на Wildberries более осознанно, в августе, мы делали большой анализ товаров. Для себя выбрали те товары, с которыми мы сейчас работаем. Мы выстроили понятную схему, понимаем, сколько денег получим на вложенный рубль, и привлекаем инвестиции, чтобы масштабировать нашу модель и расти дальше.
Получить
Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2023 году: ПВЗ, маркетплейсы, онлайн-магазины
Какой оборот вашего бизнеса и какая прибыль?
Оборот за последние несколько месяцев составил 720 тысяч рублей. Чистая прибыль 25-30% в зависимости от категории товара. Мы ежемесячно ставим план продаж и стремимся его выполнять. С привлечением инвестиций идет кратный рост в продажах согласно построенной финансовой модели.
Что бы вы могли посоветовать молодым предпринимателям, которые хотят открыть аналогичный бизнес?
В первую очередь просто начать делать. Сейчас самое время, чтобы запустить бизнес на Wildberries, никогда не поздно начать заниматься предпринимательством. Не нужно бояться допустить ошибки. Выбрали не тот товар, распродали, выбрали следующий и все по-новому.
Бизнес - это череда успехов и неудач. Это ваш опыт. Я проходил свой путь и сталкивался с разными ситуациями. Переживал взлеты и падения, и такие вещи только укрепляют и помогают мне сейчас строить бизнес с теми результатами, которые я хочу.
Первые 5 человек написавших Сергею (@by_maksimenko) с промокодом «Партнеркин», получат консультацию по выходу на Wildberries совершенно бесплатно.
Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.
Если вы хотите рассказать о своем бизнес опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]
ИП Данилюк А.Н.
ИНН:550714116327
erid:2SDnjeP7vKB
ИП Каличкина Анна Александровна
ИНН:702202480401
erid:2SDnjeBN4Gh
ООО «УК ТОПГАН»
ИНН:7810935037
erid:2SDnjeimbHB
Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?
Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям
Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?
Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям
ООО "Рубин"
ИНН:7736313630
erid:2SDnjdSHUja