От продажи ЛДСП до собственного производства: история роста мебельной компании

На рынке мебельных материалов высокая конкуренция и невысокая маржа. Многие компании годами занимаются перепродажей и борются за каждый процент прибыли. Иван Кристинин пошел другим путем. Он начал с продажи материалов, а затем сделал ставку на производство мебельных деталей и услуги с высокой добавленной стоимостью. Этот шаг помог построить компанию с миллиардными оборотами, собственными производственными площадками и сетью филиалов по стране. Редакция HF.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Павел Гительман | Бизнес».

Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.

 Как вы вошли в мебельный бизнес?
После колледжа я искал работу и прошел собеседование в компанию, которая занималась продажей материалов для производства мебели. В 20 лет меня взяли менеджером по продажам. Основная задача — холодный обзвон баз из толстого справочника «Товары и услуги». Я звонил фабрикам и предлагал ЛДСП, МДФ, кромку. Проработал 3,5 года, много ездил с директором по фабрикам в Германию и Австрию, глубоко изучил продукт. В 2009 году увидел большую возможность и сделал первый самостоятельный шаг.

 Что стало ключевым моментом для запуска собственного бизнеса?
В компании пришел крупный заказ на нестандартную кромку примерно на 3 миллиона рублей. Отдел снабжения отказался выполнять его по приемлемой цене. Я знал, где можно купить дешевле, и заработать 50% маржи. Через знакомого (нынешнего партнера) мы провели сделку через его юрлицо. Это был первый серьезный кэш. Через 2–3 месяца я уволился и начал работать самостоятельно в смежной нише. К 2010–2011 году мы с партнером уже активно развивали направление.

 Как происходило масштабирование компании?
В 2012 году привлекли инвесторов — региональных поставщиков, которые дали товарный кредит на 20–30 миллионов рублей и вошли в долю 50%. Это позволило резко нарастить складские запасы и логистику. К 2013 году открыли первое собственное производство мебельных деталей. Сейчас у нас 9 филиалов, складские площади более 40 000 кв.м (из них 18 000 кв.м — производство), автопарк около 50 машин, штат более 500 человек. Выручка — на уровне миллиардов рублей.

 Как устроена ваша бизнес-модель?
Мы продаем материалы для производства мебели (ЛДСП, МДФ, кромка, фурнитура) и оказываем услуги по распилу, кромлению и присадке — производим готовые мебельные детали. Основные клиенты: мебельные фабрики, дизайнеры/архитекторы интерьеров и дилеры, которые продают мебель без собственного производства. 40% — собственная сеть шоурумов, остальное — B2B. Ассортимент — около 5000 позиций.

 Как вы организуете продажи и работу менеджеров?
У нас 80 менеджеров по продажам. Нет классической CRM — работаем в 1С (справочники номенклатуры, контрагентов и журнал заказов). Нет жестких скриптов и месячных планов по выручке. Основной драйвер — процент от маржи. Менеджеры получают небольшой оклад (35–45 тысяч) плюс проценты. Лучшие зарабатывают более 500 тысяч рублей в месяц. Обучение строится через базу знаний, наставников и поэтапный план развития на год. Ключ — постоянный контакт с клиентами и знание их нужд.

 Расскажите про производство и автоматизацию.
Производство работает в две смены практически круглосуточно. Используем станки с ЧПУ, роботы-перекладчики, автоматические линии кромления и присадки. Каждый лист получает QR-код с индивидуальной картой обработки. Это минимизирует брак и ускоряет процессы. Раньше на этих операциях стояло много людей — сейчас один оператор обслуживает целую линию. Мы фокусируемся на коммерческом распиле — производстве деталей под заказ для сторонних производителей.

 Как вы управляете ассортиментом и складом?
Ассортимент формируется на основе анализа трендов, европейских выставок и обратной связи от клиентов. Отдел снабжения работает с качеством 96%. Товарные остатки — один из ключевых рисков, поэтому мы постоянно оптимизируем матрицу. Склады позволяют хранить большие объемы, но мы стараемся не замораживать капитал. Логистика — отдельный большой блок с собственным автопарком.

 Какие были ключевые ошибки и уроки?
Одна из первых — попытка «левачить» внутри компании. Позже понял, что лучше развивать свой бизнес. Еще одна ошибка — слишком быстрый рост без достаточного контроля. Главный урок: фокус на добавленной стоимости (производственные услуги) вместо чистой перепродажи. Сейчас маржинальность выше именно в производстве деталей.

 Как устроено партнерство и управление?
Компания строилась на разделении ключевых блоков: продажи, снабжение, финансы, логистика и производство. Это позволяет эффективно масштабироваться. Я сохранил оперативное участие, но делегировал многое. Важно поддерживать культуру открытости — сотрудники могут прийти с любым вопросом. Текучка низкая благодаря сдельной мотивации и понятным перспективам роста.

 Как изменился рынок и ваши стратегии?
Мы видим рост спроса на индивидуальные проекты. Перешли от чистой торговли материалами к производству деталей с высокой добавленной стоимостью. Это защищает от ценовой конкуренции. Сейчас фокус на развитии производственных площадок в регионах и расширении ассортимента фурнитуры.

 Какие главные факторы успеха вашей компании?

1. Глубокое знание продукта и рынка.
2. Большой складской ассортимент и скорость поставки.
3. Производственные услуги с высокой точностью и минимальным браком.
4. Сильная команда менеджеров, ориентированная на результат.
5. Постоянная оптимизация процессов и автоматизация.

 Что бы вы посоветовали предпринимателям, которые хотят масштабироваться?

• Начинайте с глубокого понимания продукта и клиента.
• Не бойтесь производственных услуг — это повышает маржу и лояльность.
• Делегируйте, но сохраняйте контроль над ключевыми метриками.
• Постоянно инвестируйте в автоматизацию и обучение людей.
• Ищите возможности в смежных нишах, но не распыляйтесь.

Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции.

Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту d.bachurina@hf.ru.

ООО «Моджи Групп»

ИНН:0220025434

erid:2SDnjdGKRQu

Выйди на стабильный доход — выбери топ франшизу в городе

Передовые TermoТехнологии — компания по производству революционных термопанелей TEHNOARM. Став партнером данной компании, предприниматель получает возможность открыть бизнес всего за 1 меся...

Получить план

Выйди на стабильный доход — выбери топ франшизу в городе

Франшиза производства по технологии “Полифасад” является готовым бизнесом “под ключ”. В 2008 году мы разработали и внедрили в промышленное производство инновационный способ ...

Получить план

Выйди на стабильный доход — выбери топ франшизу в городе

Компания появилась на рынке российской одежды в 2003 году. Все это время выступает действующим поставщиком комплекта официальной экипировки для сборных команд России. В начале 2020 года насчитывается ...

Получить план

Выйди на стабильный доход — выбери топ франшизу в городе

Cobra - команда специалистов с многолетним опытом работы на рынке производства бытовой химии. Компания Cobra умеет производить качественный, а главное востребованный на рынке товар. У них за...

Получить план