Продать квартиру королю, заключить сделку на миллиард и работать по 6 часов в неделю: правила бизнеса Олега Торбасова

Работать по 6–7 часов в неделю, а остальное время посвящать себе — непозволительная роскошь для многих успешных бизнесменов, но Олег Торбасов по-своему расставил приоритеты. Он предпочитает проводить время с семьей, играть в падел-теннис и общаться с коллективом. Поэтому он отказывается от новых проектов и строит планы не дальше, чем на две недели вперед.

Редакция hf.ru сделала выборку самых интересных моментов из выпуска на канале «Бизнес на салфетке». 

Самую свежую и подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Telegram-канала.

Получить

Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сферах: услуг, клининг, прачечные услуги, ремонт техники

 Как вы развивали компанию за пределами России, и каковы результаты этого расширения?
В 2020 году, вдохновленный эстетикой Лондона, я открыл там филиал компании. В 2021 году мы открыли офис в Дубае и в 2022 году вошли в топ-10 крупнейших агентств на Ближнем Востоке, работая с такими гигантами, как Emaar, DAMAC, Select Group и Meraas. В прошлом году мы открыли офисы в Абу-Даби и Майами. 

Моя цель — создать коллекцию лучших городов мира, где наши клиенты смогут жить в достойных домах. Сейчас у нас 500 сотрудников, работающих в разных локациях.

 Как распределяются доли бизнеса между разными странами?
Примерно половина нашего бизнеса приходится на Москву. Дубай занимает 35%, Абу-Даби — около 7%, а остальная часть делится между Лондоном и Майами. 

В Москве у нас огромная команда и глубокое проникновение на рынок. Мы работаем напрямую с застройщиками и крупными банками, управляем продажами. За 8 лет работы мы добились значительных успехов, и наша задача теперь — закрепить позиции на международных рынках.

 Всего за 8 лет вы построили компанию с объемом продаж, приближающимся к 2 миллиардам. Какой стратегии вы придерживаетесь, чтобы достичь таких результатов?
Важно понимать, что это объем продаж, а не наша выручка. Мы сделали ставку на элитную недвижимость и сфокусировались на ключевых рынках с высоким спросом. Стратегия включает тщательный подбор локаций, развитие отношений с ведущими застройщиками и формирование команды профессионалов, которые могут реализовывать наши амбициозные цели.

 В чем ваши ключевые конкурентные преимущества, которые позволили достичь таких высот на высококонкурентном рынке недвижимости?
Есть несколько факторов, которые сыграли важную роль в нашем успехе. Прежде всего, это уникальная комбинация опыта и подходов. До основания Whitewill я 5 лет развивал компанию «Финансовый партнер», которая занималась кредитным брокериджем в 48 городах России. Мы продавали лиды и выстраивали сильный digital marketing.

 Как digital marketing повлиял на стратегию развития бизнеса в Whitewill?
Это стало одной из ключевых составляющих нашего успеха. Когда я только начинал в недвижимости, я был новичком и не знал всех правил и ограничений рынка. Возможно, это даже сыграло мне на руку — я мог экспериментировать и использовать нестандартные подходы. Мы запустили агрессивные рекламные кампании, использовали запросы, которые другие компании обходили стороной. Это позволило нам быстро привлечь внимание и создать поток клиентов.

 Что еще вы считаете важным для достижения успеха?
Кроме digital marketing важную роль сыграла способность адаптироваться и быстро принимать решения. Мы начали с небольшого агентства и постепенно расширялись, добавляя новые направления — коммерческую недвижимость, аренду, продажу особняков и многое другое. Я всегда старался выбирать те ниши, где можно было сделать ставку на высокое качество и сервис. 

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

И, конечно, работа с людьми — наша команда состоит из профессионалов, которые разделяют наши ценности и готовы идти до конца для достижения целей.

 Вы перевернули достаточно консервативную индустрию недвижимости, предложив новые подходы. Какие именно конкурентные преимущества позволили вам добиваться таких успехов?
Я заметил, что многие застройщики тратят огромные суммы на разработку сложных и дорогих сайтов, которые в итоге оказываются неудобными для пользователей и имеют низкую конверсию. Мы поняли, что людям нужно простое и быстрое взаимодействие: нажать пару кнопок и получить нужную информацию. Благодаря этому подходу мы смогли получать трафик дешевле, чем конкуренты. Средняя конверсия на рынке была около 0,5%, а мы добились 6–7%.

С 2016 года я углубился в изучение HR-компетенций, включая оценку и мотивацию персонала. У меня был проект «Сканер», система онлайн-оценки персонала, это помогло мне выстраивать сильные команды с самого начала. 

Когда я запускал Whitewill, у нас не было репутации на рынке, но благодаря соцсетям, где у меня было около 40–50 тысяч подписчиков, я смог быстро собрать команду, в том числе и за границей.

Я много лет выступал на различных предпринимательских мероприятиях, давал интервью, записывал подкасты. Это помогло мне собрать аудиторию лояльных подписчиков, которые доверяют моему мнению. Когда я открывал офисы в Лондоне, Дубае или Майами, я использовал этот капитал для привлечения первых сотрудников. Например, я записывал сторис, и люди, которые уже были подписаны на меня и работали в real estate, откликались на приглашение работать вместе. Это дало нам мощный старт в новых регионах.

Еще один секрет — эстетика. Я вырос в семье архитекторов, с детства был окружен книгами по искусству и архитектуре. Этот опыт сформировал во мне тонкое чувство прекрасного, которое я перенес в бизнес. Мы уделяем огромное внимание дизайну наших офисов, сайтов, презентаций и даже внешнему виду сотрудников.

Также большую роль в бизнесе играет скорость. Например, когда мы открывали офис в Майами, параллельно с арендой офиса мы уже запустили рекламные кампании и маркетинг. У нас еще не было полной команды, но трафик уже шел, и мы быстро адаптировались. Такой подход позволяет нам быть на шаг впереди конкурентов, которые могут годами распаковывать проекты. Мы же быстро запускаем, тестируем, корректируем и улучшаем процессы в ходе работы.

 Есть ли примеры из повседневной работы, где скорость действительно помогает вам опережать конкурентов и увеличивать продажи?
Безусловно. Один из ярких примеров — это наш подход к работе с особняками. В начале, когда мы только выходили на рынок, я заметил, что многие прекрасные здания утопают в городской среде: трамвайные остановки, билборды, провода — все это портит внешний вид даже самых великолепных архитектурных шедевров. Тогда у меня возникла идея: почему бы не создавать иллюстрации этих особняков, чтобы показать их в лучшем свете? Я нанял иллюстратора и попросил ее отрисовать все особняки, которые были представлены на сайтах других агентств. За неделю мы собрали огромную базу и создали свою уникальную витрину. В то время как конкуренты месяцами пытались бы договориться с собственниками о фотографиях, мы уже показывали клиентам идеальные изображения этих зданий.

Благодаря скорости и нашему нестандартному подходу, мы смогли быстро захватить значительную долю рынка. Сейчас у нас в базе около 600 особняков, тогда как у ближайших конкурентов всего 200.

Мы не просто создали витрину, а сделали ее лучшей на рынке. К тому же, за каждым из этих объектов стоит команда из семи брокеров, которые знают продукт и умеют продавать. Когда собственники видят нашу витрину и сравнивают ее с предложениями других агентств, разница становится очевидной. Быстрое внедрение таких решений действительно создает значительный разрыв между нами и конкурентами.

 Как складывается ваша доходная часть и какие основные статьи расходов? Каковы ключевые показатели прибыльности вашей компании?
В прошлом году среднее вознаграждение компании составило 3,2% от стоимости сделок на всех наших рынках. Это стандартная ставка: застройщики в Москве платят 3%, в Лондоне — 2%, в Дубае — 5%. Москва занимает большую долю в нашем бизнесе, поэтому средняя ставка по всем рынкам стабилизировалась на уровне 3%. Если говорить о расходной части, то наш основной кост — это выплата вознаграждений брокерам. В России она составляет от 30 до 40%, в Дубае — 40%, в Майами — 50%, в Лондоне — 20%. При этом средний чек сделки по компании в России сейчас составляет 65 миллионов рублей.

 Что такое рынок элитной недвижимости? Как его определить, есть ли какая-то отсечка по стоимости квадратного метра?
Сегмент элитной недвижимости начинается от 500 тысяч рублей за квадратный метр. Ниже — это уже бизнес-класс, который мы тоже продаем, у нас для этого есть отдельный департамент. Далее идет премиум-класс — это жилье с отличной локацией, крутыми видами и стоимостью от 800 тысяч до 1 миллиона рублей за квадратный метр.

И, наконец, сегмент deluxe — это клубные дома с небольшим количеством квартир, обычно 10–30, или малоэтажные кварталы. Здесь стоимость квадратного метра может достигать 2–3 миллионов рублей. В этом году, например, мы продали пентхаус рядом с Кремлем за 3,8 миллиона рублей за квадратный метр, что является одной из самых высоких цен на рынке.

 Какие самые крупные сделки прошли через ваше агентство в последнее время?
Одной из самых крупных сделок стала продажа объекта за 1,2 миллиарда рублей. Это была квартира в Москве, которую купил один из резидентов списка Forbes. В Москве вообще за последний год состоялось рекордное количество сделок стоимостью свыше миллиарда рублей. Капитал, который раньше лежал в Европе, Англии или Швейцарии, вернулся в Россию. Многие состоятельные люди, которые вернулись в Москву, столкнулись с нехваткой достойного жилья, что и привело к росту таких сделок.

 Возвращение капитала в Россию действительно привело к заметному увеличению числа крупных сделок?
Именно так. В Москве мы наблюдаем рост количества сделок с недвижимостью стоимостью от миллиарда рублей и выше. Например, на Цветном бульваре в доме Line Gate минимальная цена квадратного метра составляет 3 миллиона рублей, а минимальная площадь квартиры — 400 квадратных метров. Это значит, что входной порог в проект начинается от 1,2 миллиарда рублей. За последний год прошло несколько крупных сделок на такие суммы.

 Как изменилась ситуация на рынке элитной недвижимости в России за последние годы? Как пандемия и последующие события повлияли на этот рынок?
Если посмотреть на динамику, то рынок элитной недвижимости прошел через несколько значимых циклов. В 2020 году, когда началась пандемия, рынок замер. Люди не знали, что будет дальше, и все резко замедлилось. Но как только ограничения начали смягчаться, ситуация изменилась. Люди, которые долгое время сидели дома, накопили деньги и потребности, стали осознавать, что им нужно больше пространства. Боязнь второй волны пандемии подстегнула спрос на недвижимость. И к концу 2020 и в 2021 году начался настоящий бум. Я называю этот период «золотым дождем» — рынок был буквально залит деньгами, и все были в эйфории, скупая земельные участки и площадки под застройку.

В 2021 году многие девелоперы скупили площадки, и сейчас эти проекты выходят на рынок. Но нужно понимать, что Москва всегда была локальным рынком. Здесь практически нет иностранных инвесторов. Например, за все 8 лет моей работы мы продали всего две квартиры корейцам и три казахам. Налоговое законодательство России не приветствует внешний капитал — для нерезидентов условия крайне невыгодные.

 Вы говорите, что Москва — локальный рынок. Что это значит для застройщиков, и как это влияет на их стратегию?
Деньги из регионов стекаются в столицу, поэтому московские застройщики пока не чувствуют особых проблем с продажами. Но все зависит от продукта и цены. Сейчас на рынке все больше так называемых «грустных девелоперов», которые переоценили свой продукт, оставаясь в иллюзиях «золотого дождя» 2021 года. Они пытаются продавать по завышенным ценам, но времена изменились, и такой подход уже не работает. Те, кто предлагает недвижимость по справедливой цене, продают успешно. Остальные теряют прибыль.

 Давай поговорим о финансовой структуре вашей компании. Из 100% потенциального дохода на что уходит основная часть средств?
Примерно 40% уходит на агентские вознаграждения. Из оставшихся 60% около 16% мы тратим на НДС — налог, который приходится платить в России. Для нас это значительная нагрузка, у нас практически нет вычетов, кроме расходов на рекламу. Маркетинг забирает еще около 15% от выручки. Оставшиеся средства уходят на содержание офисов, команду и административные расходы, это примерно 10%. Получается, что с ростом выручки переменные расходы увеличиваются, но фиксированные затраты остаются на одном уровне, что позволяет нам наращивать маржу.

 То есть экономия на масштабе у вас присутствует, но не в полной мере?
Именно так. Например, в Дубае у нас нет налоговой нагрузки вообще, и каждый рубль, заработанный там, для нас гораздо выгоднее, чем рубль, заработанный в Москве. Но в целом, да, экономия на масштабе в России не так сильно влияет на нашу прибыль, большая часть наших расходов — налоги, зарплаты брокеров, маркетинг.

 Ваша компания проводит около 2 000 сделок в год, и вы строите доверительные отношения с клиентами. Есть ли у вас идеи по монетизации этого доверия, возможно, через дополнительные услуги или партнерства?
Мне каждую неделю пишут десятки компаний, которые хотят получить доступ к моей клиентской базе — предлагают продавать мебель, услуги по ремонту, даже банковские продукты. Но я ревностно отношусь к доверию наших клиентов. Каждый раз, когда я рекомендовал внешнюю компанию, за которую не мог нести полную ответственность, это приводило к проблемам. Лучше я вообще не буду давать таких рекомендаций, чем рисковать нашим отношением с клиентом ради небольшой прибыли. У нас нет права на ошибку в этой сфере.

 То есть вы стараетесь минимизировать внешнее воздействие на своих клиентов?
Абсолютно. В сегодняшних условиях состоятельные люди бомбардируются предложениями со всех сторон. Они выстраивают вокруг себя баррикады через личных ассистентов и фильтрацию информации, потому что их инфополе может просто перегреться. Мы не хотим быть теми, кто перегружает их еще больше. Поэтому я стараюсь сохранить доверие и не навязывать дополнительные услуги, которые могут снизить нашу репутацию.

 Как вы оцениваете роль агентов в бизнесе? И в каком бизнесе вы на самом деле находитесь? Почему бы не рассмотреть возможность расширения через партнерства или запуск новых проектов?
Я определенно в агентском бизнесе. Конечно, я получаю предложения заняться девелопментом, но для меня это слишком сложный путь. Девелоперские деньги — это тяжелые деньги, которые идут рука об руку с ипотеками, кредитами и рисками. В нашем агентском бизнесе таких рисков меньше, и заработать деньги здесь проще и спокойнее. Я предпочитаю простую жизнь: меньше стресса, меньше усложнений, но зато комфорт и удовольствие от работы.

Партнерства — это интересно, но здесь нужно понимать, ради чего я должен усложнять свою жизнь. Время — это самый ценный ресурс, и его не купишь за деньги. Я осознаю важность качественного времени с семьей, особенно сейчас, когда у меня маленький сын.

Кроме того, у меня есть хобби, например, паддл-теннис, шахматы, и я хочу развиваться в этих направлениях. Моя компания сейчас требует всего 6–7 часов моего времени в неделю — это один рабочий день. Все остальное время я могу тратить на свои интересы и проекты, которые приносят мне радость. 

Например, я занимаюсь покупкой и продажей недвижимости на Bluewaters, и это приносит мне удовольствие и доход без долгосрочных обязательств и стрессов, как в девелопменте.

 Для вас важнее сохранять баланс между работой и личной жизнью, чем гнаться за большими доходами?
Я пришел к выводу, что любые усложнения не принесут мне улучшения качества жизни. Я уже живу в том месте, где жил, хожу в те же кафе, одеваюсь в те же бренды. Дополнительные деньги не изменят этого. А вот личное время и счастье для меня сейчас гораздо важнее, чем достижение новых бизнес-целей. Мы ведь все делаем ради того, чтобы быть счастливыми, а не ради самого процесса зарабатывания денег.

Мой мир — простой, без надрыва и усложнений, и я не стремлюсь менять его ради новых проектов. У меня нет желания работать по 10 часов в день, жертвуя временем с семьей и своими интересами.

Моя мама живет в Озерске, и она счастлива там, не хочет переезжать в Москву или Дубай. Ее социальные связи, работа, воспоминания — все это важно для ее благополучия. То же самое и с другими членами моей семьи. Поэтому для меня важно сохранять стабильность и не менять то, что приносит нам счастье.

 Значит, любые новые бизнесы — это потенциальные риски для личного благополучия и стабильности?
Именно так. Я открыл с партнером компьютерный клуб — проект успешен, приносит прибыль с первого месяца. Но, честно говоря, меня это не драйвит. Это стало для меня больше обузой, чем удовольствием. Сейчас думаю продать этот бизнес, потому что он не соответствует моим ценностям и видению жизни. Для меня бизнес — это не просто деньги, а часть моей жизни, которая должна приносить радость и свободу.

 Ваш проект находится в фазе активного роста, вы им вдохновлены. Как вы видите дальнейшее развитие? Рассматриваете ли вы смежные направления?
Даже если бы я хотел рассматривать какие-то смежные проекты, у меня просто нет на это времени. Я стараюсь максимально фокусироваться на том, что уже есть, и не распыляться. Конечно, никогда не говори «никогда», но я предпочитаю четко держаться своей траектории, отсекая все лишнее.

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

Любое «да» новому проекту неизбежно означает несколько «нет» в моей текущей жизни. 

На одном форуме Борис Зарьков рассказал, что получил приглашение выступить на мероприятии через три месяца, а он ответил: «Вы что, сдурели? Я даже не знаю, где буду через три месяца. Мой горизонт планирования — одна неделя». 

Я не хочу связывать себя обязательствами на полгода вперед, которые могут помешать мне спонтанно полететь с командой в честь нового рекорда куда-нибудь на отдых.

 Как вы видите свою текущую модель работы и планирования?
Я стараюсь планировать все как можно ближе к дате, чтобы сохранить гибкость. 

 Но как вы справляетесь с организацией съемок для подкаста или других мероприятий, где нужно заранее все согласовать?
Я понимаю, что у организаторов есть свои сроки, но стараюсь находить баланс между необходимостью планирования и моим желанием оставаться гибким. Мы с командой порой идем на компромиссы, чтобы не нарушать общие планы, но при этом сохранять свою свободу.

 Как вы оцениваете влияние человеческого фактора на успех в агентском бизнесе? 
В нашем бизнесе есть явное правило Парето — 20/80, когда 20% агентов приносят 80% дохода. У нас есть несколько топ-брокеров, которые показывают выдающиеся результаты, и они составляют основной источник дохода. Также есть менее успешные агенты, которые только начинают или не достигают высоких результатов. Это стандартная ситуация.

 Как вы видите роль так называемого «джекпот-фактора» в агентском бизнесе? 
Это неотъемлемая часть нашего бизнеса. Например, в обычной кофейне ты не получишь клиента, который заплатит 10 тысяч рублей за чашку кофе. В агентском бизнесе бывает, что один клиент приносит сделку на миллиард рублей, в то время как другой — на 12 миллионов. Разница в подходе и в сложности сделки огромна. Сделка на миллиард часто проходит значительно легче, чем сделка на 12 миллионов из-за разницы в уровне подготовки и профессионализма клиента. Это добавляет элемент азарта в нашу работу.

Азарт поддерживает высокий уровень вовлеченности и интереса. Когда мы открываем новые офисы, например, в Майами или Лондоне, и работаем с клиентами, которые рассматривают объекты стоимостью 50–70 миллионов фунтов, это приносит особое удовлетворение. 

 У вас в компании есть четкая система мотивации и регламенты. Расскажите, как вы выстраиваете эту систему, и как она влияет на бизнес?
В компании мы используем сочетание долгосрочных и краткосрочных мотивационных систем. Один из ключевых регламентов, который я разработал, называется «Кодекс свободы действий». Он основывается на принципе, что все, что не запрещено и не порицается, можно делать. Этот подход помогает сотрудникам чувствовать себя уверенно и не бояться ошибок, они знают, что могут действовать в рамках установленных правил.

У нас есть несколько категорий нарушений. Мы разделяем их на ошибки, проступки и преступления. Ошибки — это незначительные нарушения, которые не несут репутационных или финансовых рисков, такие как опечатки в системе или случайно оставленное открытое окно. Если сотрудник повторяет одну и ту же ошибку несколько раз, это уже считается проступком, который требует корректировки. Проступки — это действия, которые причиняют незначительный репутационный или финансовый ущерб, например, случайная грубость с клиентом.

Преступления — это серьезные нарушения, такие как кража базы данных, мошенничество или обесценивание компании за спиной у учредителей. Эти действия требуют немедленного вмешательства и могут привести к серьезным последствиям для компании. Мы внимательно отслеживаем такие случаи и оперативно реагируем на них, чтобы минимизировать ущерб.

 Как вы предотвращаете такие серьезные нарушения и мотивируете сотрудников соблюдать правила?
Регулярные тренинги и обратная связь помогают поддерживать высокий уровень осведомленности о правилах и стандартам компании.

 Существует ли риск, что ключевые сотрудники могут уйти и создать конкурирующий бизнес? Как вы справляетесь с этим?
Конечно, риск существует. Но мы стараемся создавать такие условия работы, чтобы сотрудники чувствовали себя мотивированными и ценными. Мы работаем над долгосрочной мотивацией и поддерживаем сильные отношения внутри команды. Наш подход к свободе действий и отсутствию строгих наказаний помогает сохранить лояльность сотрудников и уменьшает вероятность их ухода для создания конкурирующего бизнеса.

 Каковы основные принципы системы наказаний и мотивации?
У нас в компании нет традиционных наказаний или штрафов. Мы используем систему, основанную на мотивации и последствиях. В случае серьезных нарушений, таких как недобросовестная конкуренция или мошенничество, мы проводим расследование и, как правило, увольняем виновного. Доверие в команде — это все, и если оно нарушается, исправить это сложно. 

Что касается мотивации, то они бывают как краткосрочные, так и долгосрочные. Например, у нас есть фантомные акции — они предоставляются после двух лет работы и зависят от результатов. Эти акции не являются настоящими долями в компании, но дают возможность участвовать в распределении прибыли. Это помогает сотрудникам видеть свои интересы в долгосрочной перспективе и укрепляет их приверженность компании.

Сотрудники понимают, что их усилия напрямую влияют на их будущие доходы, особенно если они становятся лидерами или ключевыми игроками в своей группе.

Фантомные акции распределяются один раз в год, в марте. Это событие мы отмечаем в ресторанах высокого уровня, где собираются все акционеры. Это не только позволяет нам отметить достижения, но и укрепляет командный дух и лояльность сотрудников.

 Как личное окружение и статус брокера влияют на его профессиональную деятельность?
Когда брокер сам живет в квартире того уровня, на котором он продает, это придает ему дополнительную уверенность. Если брокер живет в простой квартире и пытается продать элитное жилье, его уверенность может быть под вопросом, что влияет на результат сделки.

У нас была девушка-брокер в Москве, которая переехала в Дубай. Несмотря на свой юный возраст, она была уверена в себе, и это позволило ей успешно работать с высокопрофильными клиентами, не испытывая страха или трепета перед ними.
Это называется конфронтирование — способность находиться рядом с чем-то или кем-то без страха и сомнений.

Хороший брокер должен быть способен работать в окружении роскоши и высокого статуса, не испытывая дискомфорта. Это важный аспект, потому что брокеры часто имеют дело с клиентами, которые могут быть влиятельными, и важно сохранять уверенность и профессионализм.

Как-то я продавал квартиру королю в Дубае. Это был уровень, когда даже сопровождение и транспорт были на высшем уровне, с машинами с мигалками и охраной. Я должен был спокойно встретить клиента, провести его по квартире и убедительно представить ее преимущества, не делая скидок из-за высокого статуса покупателя.

 Как можно развить уверенность и умение конфронтировать в сфере продаж недвижимости?
Это включает в себя как профессиональное развитие, так и личное окружение. Чем больше брокер взаимодействует с клиентами и работает в высококлассной среде, тем увереннее он становится. Практика и постоянное совершенствование навыков помогают развить уверенность и способность работать в любых условиях.

 Вы активно используете Telegram для общения с клиентами. Какой вы видите его роль в бизнесе?
Telegram-каналы действительно играют важную роль в поддержке связи с клиентами. Они помогают поддерживать частоту касаний и информировать клиентов не только о новых объектах, но и о lifestyle-темах.

 Некоторые агенты ведут свои Telegram-каналы. Это разрешено в вашей компании?
Это поощряется. Если агент привлекает клиента сам, это снижает наши затраты на маркетинг. Такие агенты могут получать до половины комиссии за сделку, если сами нашли клиента.

 Какие ресурсы вы предоставляете агентам?
У нас есть полноценная инфраструктура, включая бухгалтерию, финансовые службы, офисы и переговорные комнаты. Внутри компании работает команда из 10 IT-разработчиков, которые поддерживают системы и базы данных. Мы также обеспечиваем агентов готовым контентом и презентациями.

 Для кого и с кем вы работаете?
У нас есть четыре основных категории, с которыми и для которых мы работаем:
1. Брокеры. Мы создаем для них отличные условия работы: современный офис, возможности для отдыха и развлечений. Например, каждый год в честь дня рождения компании мы организуем грандиозные вечеринки в Лужниках. Это не только мотивирует агентов, но и создает позитивный имидж компании.
2. Клиенты. Покупатели недвижимости, для которых мы создаем уникальные условия. Мы стремимся предлагать им не просто недвижимость, а образ жизни и впечатления.
3. Застройщики. Партнеры, с которыми мы активно работаем, предлагая их объекты нашим клиентам.
4. Партнеры и банки. Они передают нам клиентов и составляют значительную часть нашего бизнеса. Мы ценим такие партнерства, они обеспечивают около 30% наших продаж. 

 Каково значение партнерских отношений для вашего бизнеса?
Они критически важны для нашего бизнеса и обеспечивают значительную часть объема продаж. В этом году мы достигли продаж на сумму порядка 40–60 миллиардов рублей благодаря нашим партнерам

 Ваш бизнес работает с длительным циклом сделки. Каковы основные клиентские метрики?
Цикл сделки в нашем сегменте составляет в среднем 76 дней, начиная с момента первого запроса до подписания контракта. Это довольно короткий срок для такого рода сделок, но возможен благодаря эффективной системе контроля качества и наличию специального департамента, который следит за всеми этапами процесса. 

Мы стараемся максимально адаптироваться к жизненному циклу клиента. Например, если человек разводится, это может создать необходимость в нескольких сделках сразу — продажа одной квартиры и покупка двух новых. Важно быть на связи и поддерживать клиента в разных жизненных ситуациях. При этом мы стараемся не навязывать ненужные предложения, чтобы не потерять доверие.

 Как вы работаете с клиентами, которые имеют значительные средства и могут позволить себе инвестиции в недвижимость?
Такие клиенты лучше осведомлены о своих потребностях и планах, чем брокеры. Поэтому мы не навязываем им идеи, а действуем больше как консультанты. Если клиенту не нужны дополнительные рекомендации, мы не будем навязываться. Наше главное стремление — предоставление качественного сервиса и поддержание долгосрочных отношений.

 Какие клиентские метрики вы используете для оценки успешности бизнеса?
Средняя продолжительность цикла сделки, уровень удовлетворенности клиентов, повторные продажи и рекомендации. 

 Насколько важно сарафанное радио для вашего бизнеса и какие преимущества оно приносит?
Примерно 15% наших клиентов приходят по рекомендациям, и это свидетельствует о высоком уровне доверия к нашим услугам. Мы также используем партнерскую программу, где клиенты и партнеры могут получать вознаграждение за привлечение новых клиентов. 

 Каковы основные этапы конверсии клиента от первого контакта до завершения сделки?
Клиент оставляет заявку. Мы связываемся с ним в течение часа, чтобы уточнить запрос, цель покупки и бюджет. Затем брокер готовит подборку объектов и отправляет их клиенту. После этого клиент выбирает объекты для просмотра. Обычно клиент осматривает 4–5 домов перед принятием решения. После показов ему требуется время, чтобы принять решение. 

 Какие особенности оформления сделок, особенно в отношении ипотеки, у ваших клиентов?
Даже состоятельные клиенты могут использовать ипотеку, чтобы сохранить ликвидность и защитить недвижимость от возможных финансовых рисков. Они могут погасить ипотеку за год, используя дивиденды или бонусы. 

 Как вы видите динамику цен на недвижимость в России в ближайшие годы?
Рынок недвижимости в России неоднороден. Мы видим значительные колебания цен: некоторые проекты дешевеют после сдачи, другие, наоборот, дорожают. Это связано с качеством строительства и локацией. 

В последние пять лет наблюдается тренд на улучшение отделки. Если раньше большинство квартир сдавались без отделки, то сейчас все больше застройщиков предлагают квартиры с готовой отделкой и даже встроенной мебелью. Это, конечно, отражается на цене — она выросла, и сейчас за отделку можно заплатить от 100 000 до 250 000 рублей за квадратный метр.

Повышение качества отделки ведет к росту цен. Рынок уже не воспринимает полуфабрикаты, где нужно делать ремонт в течение нескольких лет. Современные застройщики, в том числе иностранные, предлагают полностью готовые квартиры. 
Цены на отделочные материалы также значительно выросли, и это вносит дополнительный вклад в удорожание квадратного метра.

 Как вы прогнозируете динамику цен в будущем? 
Прогнозировать рынок недвижимости сложно, но можно сказать, что в целом тренд будет направлен на рост цен. 

 Какие текущие тенденции в инвестициях в недвижимость в Москве и других регионах?
Сейчас в столице инвесторы менее активны, чем покупатели, приобретающие недвижимость для собственного использования. Доходность от аренды и инвестиционных квартир составляет около 16% годовых, что сопоставимо с депозитными ставками. Если использовать ипотеку, доходность может увеличиться до 30%, но это требует сочетания множества факторов. Тут недвижимость часто используется как способ хранения капитала, а не для активных инвестиций.

В регионах, где стоимость недвижимости ниже, инвесторы покупают многоквартирные дома или большие лоты и получают с этого высокий доход.

 Какие ключевые изменения можно ожидать в недвижимости?
Стандарты и ожидания потребителей меняются. В мегаполисах, таких как Лондон, уже закладываются инновационные элементы, например, хелипорты для дронов и специальные парковки для доставки товаров. Это может стать трендом и в других городах. В Москве также появляются проекты с инфраструктурой для электромобилей. Такие изменения в инфраструктуре, как зарядные станции для электрокаров, стоят порядка 1 миллиона рублей, но их внедрение становится все более распространенным.

Требования к инфраструктуре также становятся более высокими. Например, в Москве популярны квартиры с террасами и патио. Раньше балконы были редкостью, а теперь они стали стандартом. 

Пропорции пространства остаются относительно стабильными — потолки по-прежнему должны быть около трех метров, и это не изменится. Однако дизайн жилья становится ориентированным на комфорт и удобство. 

 В последнее время в недвижимости наблюдаются тренды на уменьшение площадей, в том числе и кухонь. Как вы относитесь к этому, и что это означает для рынка?
Это связано с тем, что современный образ жизни позволяет людям заказывать готовую еду онлайн, и необходимость в большой кухне отпадает. Важность кухни как основного места для приготовления пищи уменьшается, поэтому застройщики начинают предлагать квартиры с минимальными кухнями или даже без них. Это также отражает общий тренд на уменьшение площади жилья, что позволяет снизить стоимость квадратного метра.

 Как вы оцениваете влияние личного бренда в развитии  бизнеса?
Социальные сети и книги, которые я написал, не только помогли привлечь клиентов, но и способствовали созданию лояльной аудитории. За прошлый год я продал более 10 миллиардов рублей через свои социальные сети и личные контакты. 

Более 1 300 агентств и агентов передали нам клиентов, узнав обо мне через мероприятия, выступления и соцсети. 

 Ваш личный бренд помогает вам в флиппинге недвижимости. Можете рассказать, как эта модель работает и какие результаты вы достигли?
Я начал с покупки нескольких квартир на Blue Waters в Дубае. Это был мой личный капитал, и я решил расширить возможности, предложив партнерство. Предложил инвесторам вступить в сделки на 50/50, где мы делим прибыль, а я занимаюсь ремонтом и апгрейдом. В результате, за прошлый год мой товарооборот только в этом сегменте составил 100 миллионов долларов. Это отдельный бизнес, который не входит в основное агентство, но демонстрирует, как личный бренд и опыт могут создавать дополнительную ценность.

Мой подход к флиппингу довольно уникален. Я сосредоточен на косметическом ремонте — делаю квартиру более привлекательной, не затрагивая основные элементы, такие как санузлы и кухни. Мы добавляем искусство, современный декор и атмосферу, что позволяет повысить ценность недвижимости.

 Как вы видите рынок флиппинга офисной недвижимости? Есть ли в этом потенциал, особенно в контексте российского рынка?
России рынок офисной недвижимости отличается от жилого, и тут действительно есть потенциал. Небольшие компании арендуют офисы, а крупные — покупают недвижимость. Но если рассматривать флиппинг офисных пространств с дальнейшей сдачей, то доходность не столь высока.

Флиппинг может поднять доходность с 8% до 11%, это может быть интересно для некоторых инвесторов, но не для меня. 

 Расскажите о первой крупной сделке вашей компании в недвижимости. Как она прошла?
Это была в арт-резиденс на Белорусской, где мы продали помещение под фотостудию за 30 миллионов рублей. Это был коммерческий лот на первом этаже от застройщика. Клиент пришел с запросом на покупку апартаментов, чтобы их можно было использовать для съемок, и мы нашли подходящее помещение с отдельным входом. 

 В последнее время активно обсуждают концепцию коливингов (тип сообщества, предоставляющий формат совместного проживания для людей с общими намерениями). Как вы оцениваете перспективы этого тренда, и есть ли у него будущее в Москве?
Это действительно интересная концепция, и они начинают набирать популярность в некоторых городах, например, в Дубае. Но в Москве этот тренд пока не стал массовым. Коливинги представляют собой своего рода современное общежитие с минимальными личными пространствами и широким набором общих зон. Это может быть удобным решением для людей, которые предпочитают арендовать, а не владеть недвижимостью. 

 В какие проекты вы лично инвестируете и какую недвижимость вы предпочитаете для себя?
Я живу в Сити Парк в Москве, это как раз соседний дом от нашего офиса. В Дубае у меня есть квартира в комплексе Tears, с видом на море, которую я купил и отремонтировал в соответствии с нашими стандартами флиппинга. Мечта любого успешного агента — жить в той недвижимости, которую он продает, и я горжусь тем, что смог достичь такого уровня.

Недвижимость является для меня инструментом дохода. Мой капитал в значительной степени работает через инвестиции в квадратные метры. Даже ту квартиру, в которую я недавно заехал, я выставил на продажу, но потом решил оставить. Я готов продать любую недвижимость, если получу хорошую цену. Для меня владение недвижимостью не обязательно означает ее сохранение на всю жизнь; важно, чтобы актив приносил доход и удовлетворял мои текущие потребности.

 В современном мире мы наблюдаем тренд на жизнь по подписке. Как вы оцениваете этот тренд в контексте недвижимости?
Владение и аренда недвижимости — это две стратегически разные модели, каждая со своими преимуществами. Жилая недвижимость — это один из крупнейших активов в мире, составляющий более 40% от всех глобальных активов. Люди, которые достигают финансового благополучия, часто начинают инвестировать в недвижимость, чтобы обеспечить свою безопасность и комфорт. Владение недвижимостью защищает от риска быть выселенным, что особенно важно для состоятельных людей.

Однако, мы также видим, что многие успешные предприниматели, особенно в ИТ-сфере, предпочитают держать капитал в бизнесе и арендуют жилье. Например, в Москве можно арендовать пентхаус в центре города за 1–2 миллиона рублей в месяц, что делает аренду более привлекательной для тех, кто хочет гибкости и не привязываться к собственности.

 Как вы считаете, возможно ли выгодно покупать жилье с целью сдачи в аренду в таких дорогих городах, как Гонконг или Дубай? 
В Гонконге и Сингапуре окупаемость аренды может достигать 15 лет, в Дубае — около 5 лет. Это позволяет людям жить в роскошных квартирах без необходимости их покупки. Иногда аренда оказывается более выгодным вариантом, особенно если у вас есть возможность арендовать жилье в элитных районах за значительные суммы.

 Ваша компания также активно занимается арендой недвижимости. Каковы результаты в этом сегменте?
На данный момент мы входим в топ-3 компаний по аренде в Москве. За прошлый год мы достигли выручки в 150 миллионов рублей в этом сегменте. Это существенная часть нашего дохода и показывает, что рынок аренды имеет огромный потенциал.

Получить

Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2024 году: сфера услуг, клининг, прачечные услуги, ремонт техники

 Какие полезные привычки помогли вам поддерживать дисциплину и достигать успеха в бизнесе?
Одна из самых важных привычек — цифровая гигиена. У меня в рабочем WhatsApp всего четыре непрочитанных сообщения, что позволяет не упускать важные сообщения от клиентов и партнеров и помогает поддерживать порядок в работе и эффективно управлять временем. Я также стремлюсь поддерживать свои рабочие каналы в идеальном состоянии, это позволяет сосредоточиться на важных задачах и минимизировать отвлекающие факторы.

 В одном из интервью вы упомянули, что не читаете бизнес-книги, а вместо этого пишете свои. Но все же, какие книги оказали наибольшее влияние на ваш бизнес-подход и что бы вы посоветовали начинающим предпринимателям?

• «Цель» Ильяху Голдрата. Эта книга помогла мне понять, как выявлять узкие места и решать проблемы, что крайне важно для эффективного управления бизнесом.
• «Гении и аутсайдеры» Малкольма Гладуэла. Основная концепция книги — 10 000 часов практики для достижения мастерства. Она учит тому, что успех требует времени и упорства.
• «Богатый папа, бедный папа» Роберта Кийосаки. Несмотря на то, что ее часто критикуют, она дала мне ценное понимание денежного потока и управления капиталом. 
• В данный момент читаю «Как писать книги» Стивена Кинга. Его подход к писательскому делу интересен мне как писателю и предпринимателю.

 Какие три ключевых фактора вы бы выделили для успешного ведения бизнеса? 
1. Экспертность — мы глубоко понимаем нашу сферу, не распыляемся на сторонние направления и тщательно изучаем каждый аспект нашего бизнеса.
2. Этика — честность и умение держать слово. Это основа доверительных отношений с клиентами и партнерами.
3. Эстетика — мы уделяем большое внимание визуальной составляющей и общему впечатлению от работы компании. Это не только про дизайн, но и про то, как мы представляем наш бизнес и как он воспринимается клиентами.

 Что бы вы посоветовали тем, кто только начинает свой путь в бизнесе?
Уделять внимание созданию сильной команды и инвестированию в личный бренд. Важны четкое видение и стратегия, а также нужно быть готовым к упорному труду и обучению. Не бойтесь ошибаться и извлекать уроки из своих неудач. Бизнес — это путь постоянного роста и развития.

Мнение предпринимателей субъективно и не всегда совпадает с мнением редакции. 

Хотите рассказать о бизнес-опыте — пишите в Телеграм @f_hopes_and_fears или на почту [email protected].

13 перспективных бизнес-идей на 2024 год

Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей

Получить

OOO "Франч Экспо"

ИНН:9729176979

erid:2SDnjduLS4S

ИП Николин Илья Владимирович

ИНН:550700517304

erid:2SDnjeQoioL

ООО "Безумно"

ИНН:7000014550

erid:2SDnjdZzZPY

Ищешь бизнес идею по твоим интересам и финансам?

Мы подготовили тест, который выявит идеальную бизнес-идею для тебя, соответствующую твоим уникальным потребностям и амбициям

Пройти тест