Заработать на организации 15%, которые покрывают поездку на выставку и зарплату команде, - это лишь верхушка айсберга. Настоящую прибыль бизнесмен получает с дальнейшей посреднической работы. Но обо всем по порядку.
Самую свежую и более подробную информацию про бизнес и все, что с ним связано, можно узнать из нашего Телеграм-канала.
Получите бесплатный бизнес-план по открытию бизнеса в ТОП сферах: услуг, клининг, прачечные услуги, ремонт техники
Получить
Я работаю с Китаем с 2007 года. Сначала я занимался импортом спецтехники и оборудования. Например, мы первые в 2008 году ввезли в Иркутскую область башенный кран. В 2014 году, когда произошел резкий скачок валюты и наши товары стали конкурентоспособными на рынке, я перешел на экспорт товаров в Китай. Я начал возить продукты питания, сувенирную продукцию, в целом - несырьевой экспорт. А в начале 2015 года я понял, что выгодно заниматься организацией выставок в Китае, чем за свой счет тестировать различные товары.
Как давно работает ваш бизнес?
Если говорить об организации бизнес-мероприятий за рубежом, то с 2015 года.
Какой объем первоначальных инвестиций был вложен в открытие бизнеса?
У нас традиционная сфера услуг, которая не требует больших инвестиций. Но по большей части это инвестиции в социальный капитал. Работая с 2007 года с Китаем, к старту нового направления у меня уже был хороший бэкграунд, который до сих пор увеличивается, укрепляется и постоянно используется.
Не стоит забывать, что на 3 года наш бизнес встал на стоп из-за пандемии, т. к. Китай был закрыт.
У вас основное направление Китай?
Основное направление Юго-Восточная Азия, а с 2022 года добавилась Турция.
Были ли какие-то сложности в начале работы?
В первую очередь, это наш российский менталитет представителя малого бизнеса. Я до сих пор ищу различные варианты работы с данной категорией, хотя сам являюсь производственником. У меня небольшое экспортно-ориентированное производство промышленной химии.
Почему тогда люди выбирают вас, а не едут сами?
Это нормальное желание производственника найти оптового покупателя, который будет покупать здесь и сейчас, сам оформлять документацию для экспорта и сам решать все логистические вопросы.
Вы не только организуете поездки, но и помогаете компаниям выйти на иностранный рынок?
Да, конечно. Когда я сам начал возить товары на экспорт, я понял, что мне невыгодно закупать товар за свой счет, отвозить его и ждать товарооборота. Гораздо проще найти производителя, который хочет выйти на рынок Китая, и предложить ему участие в выставке или в каком-то бизнес-мероприятии.
Почему Китай?
Во-первых, я же из Иркутской области, и после присоединения в 2016 году Бурятии и Забайкальского Края к Дальнему Востоку мы стали воротами в Азию. Во-вторых, Китай - это страна с самым высоким потребительским спросом. Ну и, в-третьих, Китай - это одна из самых дружественных стран, что немаловажно в сложившейся ситуации.
Сколько предпринимателей вы вывели на рынок Китая?
До пандемии у нас средняя выставка была 30-35 организаций. И если выставка проводится ради заключения контрактов, то средний показатель по заключению контрактов после выставки порядка 70%.
Если же выставка проводится ради выставки, чтобы посмотреть, какой товар востребован, то там, конечно, конверсия меньше.
Выставки организуете вы?
Нет. Их организует китайская сторона, а я выступаю как уполномоченный подрядчик от России. Я просто бронирую на выставке определенные площади и под эти площади я набираю компании. Например, на выставке в июле в Хайларе у меня забронировано 20 павильонов.
Со своей стороны мы организуем работу переводчиков, договариваемся о встречах, о посещениях предприятий, складов, торговой зоны, таможни и т. д.
Сколько в среднем обходится для предпринимателя участие в выставке?
Если говорить о выставке в Хайларе, то стоимость участия 80 тысяч рублей на 2 человек (от одной компании). Туда включена аренда стенда, проживание, завтраки, работа переводчика и трансфер Маньчжурия-Хайлар. Дорогу до Маньчжурии, визы и все остальное предприниматели оплачивают отдельно.
Это очень низкая цена. Как так получилось?
Да, я знаю, что цена низкая. Например, на выставке в Шанхае только порог входа на мероприятие 150 тысяч рублей.
А на выставке в Стамбуле, если принять участие как участник, не как экспонент, обходится 117 тысяч на одного человека. Опять же, перелет до Турции и обратно оплачивается отдельно. А в само предложение входит посещение 2 выставок, а далее промышленный туризм с поездкой от Стамбула до Анталии.
Я работаю для малого бизнеса, которым сам когда-то являлся. Поэтому цена формируется из следующего принципа - «Поездка должна обходиться чуть дешевле, чем отправка сотрудника в полноценную командировку».
У вас есть какие-то договоренности с гостиницами?
Да, конечно.
А сколько стоит добраться из центральной части России до Маньчжурии?
Если поймать недорогой билет из Москвы до Читы, то можно уложиться в 10 000 рублей, поезд Чита-Забайкальск порядка 4 000 рублей. Переход границы, виза и все остальное около 2 000 рублей на 1 человека. Получается, туда-обратно еще порядка 30 тысяч рублей.
13 перспективных бизнес-идей на 2024 год
Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей
Причем если дальше бизнесмены хотят отправиться внутри страны, то мы тоже можем организовать трансфер, причем цены будут значительно дешевле, чем если самостоятельно покупать билеты. Например, если посмотреть тот же авиасейлс, то билет из Маньчжурии в Пекин будет стоить порядка 50-70 тысяч рублей, а находясь на территории Китая, я могу обеспечить своим клиентам этот же перелет в пределах 12 тысяч рублей.
Почему российский предприниматель выводит товар?
В марте я встречался со своими партнерами на Хайнане, где не так давно открыли свободную экономическую зону. И мы обсуждали, почему российский предприниматель хочет попасть со своим товаром именно в крупные промышленные города: Пекин, Шанхай, Гуанчжоу, Шэньчжэнь. И пришли к выводу, что предпринимателям из Сибири эти регионы просто гораздо ближе. Сейчас сложно заходить с товаром в Урумчи, беря в качестве перевалочного пункта Казахстан, т. к. ситуация там крайне нестабильная.
В отличие от крупных компаний, для МСП огромную роль играет простота доставки товаров. Максимум, что грузят мои клиенты, - это контейнер. А чаще это фуры или вообще сборный груз, маленькие контейнеры. Поэтому чаще всего товар попадает в Китай через Маньчжурию или же длинным путем - через Монголию. Зачастую контрагент находится на границе, поэтому моему клиенту главное, чтобы товар перешел границу, а он получил свои деньги и мог дальше заниматься производством.
С каким товаром актуально выходить на китайский рынок?
В первую очередь, это продукты питания, особенно кондитерские изделия: печенья, конфеты, мед, леденцы, зефир, интересные пряники. Масла: подсолнечное, рапсовое, льняное. Травы, чаи, сувенирная продукция, промышленная химия, производное деревообработки.
Но не стоит забывать, что китайцы довольно быстро учатся подражать и воспроизводить.
А какие еще есть потенциально интересные рынки для российских производителей?
Сейчас это Турция. Ее лихорадит из-за курса валют. А, например, Монголия - это крайне сомнительный рынок, там население всего 3 млн человек, часть из которых проживают в Улан-Баторе, а остальные раскиданы по всей остальной территории.
Вы предлагаете туры в Турцию и Китай, а куда еще можно поехать?
Пока Китай, Монголия, Турция. И надеюсь, в ближайшее время добавится Индия. Остальное пока не представляет такого интереса. Например, ОАЭ мой малый бизнес просто не потянет, там порог входа очень высокий.
Задумывался выстроить работу с Таиландом, но отсутствие сухопутной границы и непонятки с документооборотом, да и в целом потенциальный объем рынка очень мал, т. к. страна довольно бедная.
Со странами СНГ тоже неинтересно работать.
Вообще Китай - это первый рынок по объему потребления товаров, и они конкурируют только с Индией. И если так дальше пойдет, то в ближайшие 5-7 лет нас ждет большой всплеск индийской активности. Соответственно, обратный рынок тоже гораздо интереснее. Поэтому в планах есть в ближайшее время добавить Индию.
У вас есть предложение - «Знакомство с руководителями, собственниками и профессионалами своего дела из Китая и Турции». Как вы сами с ними знакомились?
У меня довольно большой опыт сотрудничества с бизнесменами из Китая, Монголии и Турции, поэтому я могу предоставить такую услугу.
Владельцы бизнесов из какой страны самые дружелюбные?
Просматривая все страны, с которыми мы работаем, работали или планировали работать, можно сказать, что на контакт хорошо идут все предприниматели независимо от страны, а дальше у всех все одинаково - если есть возможность заработать на иностранном партнере, они это обязательно сделают. Но и российские предприниматели работают точно также.
Насколько сложно работать, например, с китайскими предпринимателями?
С одной стороны, у них есть некий кодекс чести - Гуанси, по которому они не будут обманывать того, с кем давно сотрудничают.
Но с другой стороны, они очень долго выходят на сделку, это может занять даже не один год. Причем, вам может позвонить предприниматель из Китая и сказать: «А помнишь, мы с тобой вот такую тему обсуждали?», а ты уже и не помнишь, ведь это было несколько лет назад.
Еще одна проблема китайских предпринимателей - гигантомания. Они не будут говорить тебе, что хотят купить тонну или две продукта, они могут сказать - 100 тысяч тонн. И наш начинающий предприниматель, увидев такую заявку, пришедшую на красивом бланке, начинает строить планы на 10 лет вперед и золотые горы, а потом приехать, все посмотреть, покивать головой, но дальше этого не пойдет.
В начале 2015 года я начал возить в Китай медовики, буквально через несколько месяцев они сказали, что тортики им не нужны, им нужна только сгущенка. А уже летом они приехали и попросили найти им технолога по производству сгущенки. В результате мы нашли им специалиста в Белгороде.
Примечание редакции: Гуанси (guānxì) – важная часть китайской культуры, предполагающая некий социальный обмен: оказание услуги или помощи с пониманием, что в будущем, в случае необходимости, будет оказана ответная услуга.
Сколько языков необходимо знать, чтобы вести бизнес?
Я работаю через переводчиков. Я одно время рефлексировал по этому поводу, пытался подтянуть английский, потом начал усиленно учить китайский, начал возобновлять знания по монгольскому языку. Но в результате для себя понял, что достаточно просто я выхожу лишь на бытовой уровень общения, но для ведения бизнеса проще нанять переводчика.
Параллельно с бизнес-турами вы организуете отдых. У вас есть какая-то культурная программа, или люди предоставлены сами себе?
Мы обязательно организуем культурную программу, т. к. четко понимаем, что нужно нашим предпринимателям. Но я придерживаюсь того принципа, что необходимо находиться в контексте поездки. Например, сейчас у нас на сентябрь запланирован тур в Стамбул на 80 человек, оттуда они поедут на одном автобусе в Анталию. И на время поездки мы берем бизнес-тренеров, чтобы в это время шел нетворкинг.
Я эту тему придумал в Китае, мы выезжали на выставку в Гуанчжоу командой 8 человек: продажники, маркетологи, переводчики. На выставку мы шли как посетители - смотрели, изучали, общались, а вечером обменивались впечатлениями и рекомендовали друг другу, что и где посмотреть, с кем пообщаться и на что обратить особое внимание. И благодаря такой активности по окончанию выставки мы четко понимали, какой товар сейчас актуален и что мы можем предложить китайскому рынку.
А когда это люди из разных городов и из разных сфер, как у нас будет в Турции, это еще интереснее и полезнее, ведь мы не будем конкурировать друг с другом, а опыт получим огромный.
А еще мы найдем хороших партнеров, т. к. мы можем взять какого-то большого поставщика в определенной нише, допустим, это будет трикотаж, и закупить у него товар каждый на свой город. В одиночку такой большой объем малый бизнес не потянет, а совместно мы сможем неплохо заработать.
Как вы оцениваете перспективу Турции?
Мы понимаем, что после переизбрания Эрдогана курс Турции останется прежним, а значит Турция будет сильна на экспорт и в первую очередь они будут смотреть в сторону России. А еще у меня был кейс, когда я возил товары из Турции в Китай.
Сколько сотрудников в штате? Какая средняя заработная плата сотрудника?
Постоянно в штате работает 7 человек, все остальные привлеченные. После открытия Китая заработная плата перешагнула за 100 тысяч рублей.
Сколько денег вы закладываете ежемесячно на рекламный бюджет? Какие варианты привлечения клиентов наиболее результативные?
Сейчас я активно занимаюсь личным брендом, развивая соцсети и все остальное. Мне эта тема далека, поэтому мы привлекли специалистов. Но одновременно с этим в мае мы потратили около 140 тысяч рублей на рекламу.
Как обстоят дела с конкуренцией?
Если говорить про выездные мероприятия, то основная конкуренция - это Торгово-Промышленная палата (ТПП). Но на самом деле турецкий и китайский рынок очень большой и места хватает всем.
А ТПП как организует мероприятия?
ТПП организует мероприятия совместно с «Мой бизнес». Я раньше был постоянным подрядчиком у ТПП, а потом, согласно новым правилам, подрядчик должен быть обязательно сертифицирован. А эта сертификация есть у очень маленького количества организаций, например, у нас в Сибири таких компаний просто нет. И очень часто ко мне приходят клиенты и спрашивают: «А почему у вас поездка на мероприятие на порядок дешевле, чем через Мой бизнес?».
Получите бесплатную консультацию по выбору бизнес ниши в 2024 году: сфера услуг, клининг, прачечные услуги, ремонт техники
Получить
А действительно - почему?
У меня нет цели заработать на выставке, я должен выйти в ноль, окупив свою поездку и заработную плату всем сотрудникам. Заработаю я потом, когда пойдут сделки.
Если я подниму цену до уровня Моего бизнеса, то я резко сокращу количество людей, которые со мной поедут. А те, кто сможет поехать, это более состоятельные предприниматели, у которых не горят глаза, они едут ради интереса.
Да, я заработаю здесь и сейчас, но потом никаких денег я не увижу,
Цены на ваши услуги выше или ниже, чем у конкурентов?
Все зависит от мероприятия. Когда-то у меня дешевле, когда-то у конкурентов.
Какой у вас средний чек?
Стараюсь держать в районе 100 тысяч рублей.
Есть ли в ваших планах масштабирование бизнеса?
Планов много. Один из них релоцироваться в Китай, мне так будет проще работать. Хотелось бы активнее вывозить клиентов не только из России, но и из Белоруссии и Казахстана.
А с вами уже ездили бизнесмены из этих стран?
Да. Два раза ездили предприниматели из Казахстана и один раз из Белоруссии. Но и в одном, и другом случае это был скорее слив средств, т. к. у компаний стояла цель выйти на рынок Китая, а плана, как это сделать, не было. А поездка со мной была наиболее дешевым вариантом прощупать почву.
Какая у вас средняя выручка и прибыль?
Давайте посчитаем на примере Хайларе. У меня там 20 стендов, стоимость каждого 80 тысяч рублей. Вот получилась выручка в 1,6 млн рублей. А что касается прибыли, то я уже говорил, что у меня нет цели заработать на этом бизнесе. Поэтому там чистая прибыль не больше 15%.
Основная прибыль идет с дальнейших договоров. Правильно я понимаю?
Клиент заключил договор на поставку, но до момента поставки у него возникает множество вопросов, которые я помогаю решить за определенное вознаграждение. И в зависимости от множества факторов, суммы вознаграждения разнятся.
Есть еще вариант. Идет выставка, и я смотрю, к какому товару больше всего приковано внимание потенциальных покупателей. Я могу сам подвести потенциального покупателя, обговорить с ним детали, и если российский предприниматель готов поставлять нужный объем, то я могу сам подписать договор с китайской стороной и выступить в качестве посредника, выкупив весь объем продукции, а затем продать его китайской стороне. Но я никогда не выкуплю товар без наличия подписанного контракта.
Что бы вы могли посоветовать молодым предпринимателям, которые хотят открыть аналогичный бизнес?
Любое направление взлетит, если правильно и грамотно в нем работать. Но, наверное, главное, чтобы я посоветовал предпринимателям, которые хотят открыть аналогичный бизнес, чтобы они не ограничивались своим городом или регионом.
13 перспективных бизнес-идей на 2024 год
Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей
Мнение предпринимателей является субъективным и может не совпадать с мнением редакции.
Если вы хотите рассказать о своем бизнес-опыте, пишите нам в Телеграм - @f_partnerkin или на почту [email protected]
13 перспективных бизнес-идей на 2024 год
Мы подготовили для тебя 13 перспективных бизнес-идей подходящих, как для новичков, так и для опытных предпринимателей
ИП Фомин Андрей Владимирович
ИНН:026806794930
erid:2SDnjesoFCX
ООО “СмартВиджетс”
ИНН:9723220974
erid:2SDnjdkEzfm
ООО "Патентное бюро "ЖЕЛЕЗНО"
ИНН:4345497285
erid:2SDnjc8rSsu
4 проверенные идеи для твоего бизнеса
Мы подготовили для тебя пошаговое руководство, которое поможет тебе запустить бизнес с минимальными вложениями
